文档介绍：销售政策的制定与运用
所谓销售政策,就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销应之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销［如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你产品的总返利额度是20个点，完成5万返利5个点,完成6万返利6个点，完成7万返利7个点，直至完成20万返利20个点,这就属于典型的小跨度阶梯式返利，这种返利模式的优点在于能始终促使经销商处于“前途有望”的兴奋状态，能始终积极地推荐产品，因为利益始终
都是一步之遥，刚上了一个台阶下一个台阶就非常近地展现到眼前，下一个销售目标很容易达到，这种返利形式对提高经销旬勺积极性效果非常明显，但其弱点是由于每一个台阶都比较好上，使经销商为了多得返利而低价放货的风险大大降低，从而扰乱整个价格体系。
大跨度梯式返利：大跨度阶梯式返利的特征是每个返利点之间对量的要求较高，使经销商不能轻易的就达到下一个目标，确保了不同实力经销、的不同待遇。
阶梯式返利适合于新开发的市场，因为有连续的、阶梯式的层级刺激，再加上新开发市场空白点较多，适当运用阶梯式返利，不仅很少产生串货等现象，并且能刺激纤销画的积极性，促使经业迅速加大市场的开发力度，从而使新市场的市场覆盖率达到理想状态，但当市场充分做开，有了一定的覆盖规模后，就要考虑逐步收缩直至取消阶梯式返利，因为此时的市场就象一杯满满的水，再一味运用梯式返利，必将使杯中的水溢出，从而导致区域外销售的产生，破坏市场秩序。小跨度阶梯式返利可用于市场开发初期，大跨度阶梯式返利可用于市场开发后期，在市场开发到一定规模后，根据产品的不同特征以及对网点数量的要求，逐步导入固定比例式返利，以进一步稳定市场。
固定比例式返利，即不管经销商销多少,都是一个固定比例额度的返利。这种销售政策适用于产品在某市场充分做开并进入稳定期时使用。
在制定返利政策时,还要充分考虑返利的结算政策，一个完整的返利政策必须与返利结算相配合,才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：
货抵式返利，即将返利额折合成等值货物返给经销商。
现金返利，将返利额以现金的形式返给经销乳上述两种返利结算形式的优点在干深受经销商的欢迎,实打实的现金以及可以迅速变现的货物对刺激经销商的积极性起到了很好的作用，但由于现金实在是太诱人了，有时会起到过度刺激的作用，并对价格的稳定性有一定的影响，如某商品10元一件，每件返利现金1元、在经销商眼里就变成了9元一件，。或某商品每件10元，10件返一件，原来的10件100元在眼里就变成了10件90元，刺激了经销商低价求量,针对这一问题，等值实物返利又应运而生。
等值实物返利，即将返利额折合成等值实物（非公司产品）返给经销商或以出国旅游等形式奖励甸直。这种返利结篡形式的优点在于可有效的抑制地荀低价出货的现象，但其缺点在于经址（寸等值实物的兴趣不大，我们所支付的实物可能是包宙根本就不需要的，很多经销商家中可以开一个杂货铺，没有直接给现金来得“过瘾、实用”从而降低了对经销庖地激励作用，针对这一问题，我们又可以采用一一
等值实物计账式返利：所谓等值实物计账式返利，是我们在实际操作过程中总结出来的一个新政策，它介于现金返利与等值实物返利