文档介绍：业务篇第四册 FAB销售话术
学习目标
学完本单元后,你应该能够找出产
品的特性、功效和利益,并能运用在你
销售产品时,以增加客户对产品的接受
性。
了解FAB的重要性 客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以,业务员要很清楚的知道,其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点。
FAB的定义 :说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。
: 说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能,它是在阐述「特性」的内涵意义,说其功用。
: 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,业务员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。
: (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我们可以从中,找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。
(三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处。 (四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。
: (一).产品本身:品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。 (三).业务代表:可靠性、客情、服务、专业知识等。 (四).公司:形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员:送货员、会计、生产人员等。
: (一).安全性: 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠、品质优良等。 (二).效能性: 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴、可口、充饥等。 (三).外表性: 产品的造型耐看、美观、实用等。