文档介绍：主讲:
渠道为先
做好为王
地区市场建设与分销管理的核心技能训练
市场营销实务培训核心课程
市场关键--需求、交换、满足
市场分类--地区、行业、渠道
营销关键—发现需求满足需求
营销要素--目标市场与需求满足
市场与营销的关系
目标市场
满足需求
大市场
营
销
正、负需求、潜在需求
充分需求、过量需求等
营销渠道规划要素
市场细分
渠道研究
渠道定位
规
划
制订
策略
与
执行
渠道管理要素关系图
营销
目标
竞争策略
品牌策略
渠道策略
分销策略
支持策略
管理策略
市场
管理
渠道
目标
组织
管理
执行
管理
方向
平台
根本
命脉
目标是方向
市场是基础
策略是命脉
管理是根本
地区市场管理
三大关键性核心任务
第一大任务如何建设地区渠道
第二大任务地区分销商的有效管理
第三大任务如何提高地区市场执行力
第一部分地区渠道建设关键
★地区渠道对企业的作用
★通过地区渠道所获得的价值
★地区渠道对区域经理的重要性
什么是销售通路
渠道(销售通路)
促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织
使用者
渠
道
厂
商
实物促销
所有权风险
实物促销
所有权风险
订货付款
信息
订货付款
信息
本质
渠道是连接厂商与使用者之间的桥梁
渠道是企业产品市场的网络
渠道是企业利益交换与实现的基础
什么销售
提供客户或用户所需求
的产品或服务
地区渠道的基本模式
第一模式
直销渠道
第二模式
代理渠道
第三模式
终端渠道
厂
商
中
间
商
零
售
商
中
间
商
使
用
者
使
用
者
使
用
者
渠道的基本要素与价值
◆渠道长度与宽度
◆渠道的两大模式
---“瘦条”型与“宽扁”型
◆决定模式选择的四大因素
---产品与行业、资源和策略、地区、人员
◆渠道本质的两大方面
---利益和责任的分配
◆渠道任务
---设计、成员选择、维护、激励、控制
渠
道
要
素
渠道
价值
企业立命之本、实现市场效益的双腿
通过渠道获取各方面的利益:
品牌与推广、产品与销售、竞争与合作等
不同产品生命周期的渠道政策
产品生命周期的四个阶段
销
售
时
间
引入期
成长期
成熟期
衰退期