文档介绍：一、市场定位。由我行营销人员进行市场情况分析，进行初步市场定位。
（1）有刷卡需求
（2）有刷卡量
（3）商户有持续经营能力
（4）商户守法经营
二、细分客户。针对 POS一、市场定位。由我行营销人员进行市场情况分析，进行初步市场定位。
（1）有刷卡需求
（2）有刷卡量
（3）商户有持续经营能力
（4）商户守法经营
二、细分客户。针对 POS 机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具
体进行目标商户的确定。
（1）购物类：如大型商场、商城、大型专卖店等
（2）餐饮类：如各类酒楼、特色酒家、西餐厅等
（3）住宿类：如 4 星级以上宾馆、酒店、度假村等
（4）娱乐类：如大型休闲中心、电影院、酒吧、健身中心等
三、辨别优质商户。目标商户选定时，注意选择和辨别优质的商户，将优
质商户设为我行营销目标。
（1）当地同行业知名企业
（2）四星级以上酒店
（3）月营业额大，刷卡需求大
（4）同行业协会的会员企业
（5）荣获行业各种奖项
（6）连锁直营店当地超过 3 店
四、风险防范。在选择目标客户时，要注意风险的防范。
（1）易恶意倒闭的商户：如小型个体商铺、短期培训班、美容院、各种俱乐部等；
（2）易发生伪冒卡交易的商户：如手机专卖店、珠宝、工艺品、名牌服饰专卖店、各类娱
乐场所如夜总会、卡拉 OK、酒吧、桑拿按摩服务等；
（3）易发生套现的商户：如中介咨询服务的商户、小型经贸公司、各类传销机构、批发类
商户等；（2）大型广场推广活动
在商场或者建材城广场搭宣传台，放宣传气球、宣传拱门和布置展台。提供产品展示，
布置人员现场发放宣传资料及产品讲解等。其间可以穿插知识问答、猜谜活动、互动游戏等，
以赢取小礼品的方式吸引客户。
（3）活动推广方案注意事项：
①宣传语要简短、有力，最好采用一句话推广。向客户介绍产品时多提使用 POS 机的好
处、分析使用现金和 POS 机的区别。
②在与客户沟通时保持一种“我是来给商户帮忙的心态，而不是我是来推销产品的”。
③与客户接沟通时触 少用疑问句， 多用肯定句。中国人遇到陌生时首先是一种拒绝态度，
如果使用疑问句，客户一般是采用否定的回答。例如：您需要 POS 机吗？对方一定回答不需
要。你要说“我这里有一款产品您一定用的上”，然后讲宣传单页传给对方看。在对方看单
页的过程中销售人员对产品进行一些介绍。这样做至少给销售人员争取了几分钟时间或者是
争取到了开口的机会。
。附录资料：
装 POS 机的好处：
（1）随着金融信息电子化的发展，市民