文档介绍：营销管理培训
从销售到管理
客户管理与目标市场开拓
之
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业绩来源:有效的客户管理
客户管理的目标:在特定的客户群和时间内,针对一群真正的和已投保的具有潜力的客户,运用公司一切营销资源,透过营销员的努力和作为,以扩增最大的客户量与业务量。
良好的销售:市场占有率、商品结构种类
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客户说:他们尊重的营销员是:
找出拜访所需的资讯
如:最佳拜访时间、客户的喜好
事前准备充分、计划性拜访
能基于互尊发展关系
当客户方便时才进行拜访及注意影响
穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言
能清楚说明保险的定义和保险责任
能够合理的回答问题
对自己及同业的险种知识十分了解
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客户说:他们不喜欢的营销员是:
懒散邋遢的外表
不会说话、不能回答问题
对保险责任做夸大的说明
问出一些令人难堪/愚蠢的问题
粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户
对自己和同业的险种知识不熟悉
象‘鹦鹉’般的介绍保险责任
前来乞求保单/保费
轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖
频繁跳槽的营销员,欠安全感
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目标市场预测与开拓
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什么是市场?
市场就是能够接受使用我们商品或服务的现有客户与潜在客户。
市场层次
潜在市场:指市场中具有需求和有能力购买/使用某商品的
所有客户。包括:现有客户和潜在客户
有效市场:凡是在一定的行销努力下,能够被接近的潜在市场。
服务市场:根据公司的发展目标和有限资源,在有效市场中
选择部分客户群作为主要的预期目标市场。
渗透市场:在服务市场中凡是真正购买/使用某商品的客户群。
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潜在市场和有效市场代表公司和营销员
长期的目标和远景。
服务市场代表公司和营销员
中、短期的目标
渗透市场代表公司营销员
目前的业绩状况
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目标市场
目标市场即服务市场,是公司能够对一群客户提供最有效商品与服务,并从中获得最佳利益。这些客户称谓目标客户。
什麽是目标市场化?
目标市场化是针对市场区隔,透过评估、选择、集中行销努力,辩明公司及营销员能够为客户提供哪些最有效益的服务。
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什么是市场区隔?
市场区隔就是对于所提供的商品、服务、信息等有相同反应的现有或潜在的客户。
我将市场做了充分区隔吗?
市场区隔必须符合下列三种标准:
容易进入的: 能够对所想要接近的客户提供行销努力。
可衡量的: 能得到相关的资讯,或者对所区隔的
市场价值能获得证实。
有利润的: 对一个特别的市场区隔执行特别的行销
计划,而且要能获得有吸引力的利润
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区隔市场的方法
商品种类
商品适应性
客户的适用性
客户的人口数
客户的态度/特性
销售额或市场占有率
认同率/拒绝率
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