文档介绍：卖多少东西,就要多少信任
卖多少东西,就要多少信任
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卖多少东西,就要多少信任
所谓相信，在中国的商场上有个特意的名称，叫做“关系”。除了血缘关系之外，绝大多数关系都是后天成立的，天生的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事卖多少东西,就要多少信任
卖多少东西,就要多少信任
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卖多少东西,就要多少信任
所谓相信，在中国的商场上有个特意的名称，叫做“关系”。除了血缘关系之外，绝大多数关系都是后天成立的，天生的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。
在从前的一篇文章里，我谈到过
相信成立的四个核心因素：专业形象、专业知识、共通点和利益。联合客户拜见，今日详尽谈一谈成立相信的手段。
拜见前准备
拜见前的准备是成立相信的最有效手段之一，可是好多人员对此的重视程度不够。
拜见客户不是走亲戚串门，不论你和客户的关系有多好，一次正式的拜见都不可以视同于漫无目的的聊天。拜见前，除了我们上文谈到的行动承诺一定设计好之外，以下几个方面也要提早准备：
客户基本状况
假如你第一次见客户，还能够简单咨询一下他的背景，假如你第二次去还问，他就感觉你对他不尊敬了。对于能提早找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有利处的问题。
你起码要认识：
客户的主要业务范围、产品和市场状况，他的客户和他的主要敌手使用你的或许你敌手的
产品的状况（这一点客户大多会关怀），以及客户内部的采买****惯和流程等等。假如是复杂产品，最需要提早认识的就是客户的行业状况，任何人都不肯意和一个外行瞎掰。
获取这些信息的门路也好多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过买卖的人认识状况。我做软件的时候，常常向做硬件的朋友认识有关客户的状况，常常存心想不到的收获。
做好专业准备
永久不要忘掉一件事情：客户见你，是需要时间成本的。
因此你要为这类成本付出一点代价，让客户在和你的见面中有所收获，而最好的赔偿方式就是你的专业。
这里的专业知识是认识客户的业务问题、解决客户问题的能力。
假如你不够专业怎么办？
有两个方法：一是前一天夜晚不睡觉，准备有关专业知识；二是带个专业的家伙去。
专业知识是成立相信的有效手段，学****起来也没有想象得难。但是很奇异，好多人员做了一辈子，依旧不认识这些知识。他们宁可十几年如一日的让客户瞧不起，也不肯花几个夜晚做些准备，这有点匪夷所思。
有效的商业原因
这是好多简单忽视的一点，他们与客户预定见面的时候，常常会提一些自认为是的原因，比方：想去看看你了、请你认识一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。
但是假如我们站在客户的角度想呢？他们接到你的预定电话，第一个想法必定是：这哥们来干嘛？假如他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个原因把你拒了。
商业原因不是聊天的原因，它是和业务有关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么利处。比方去做对于
财务管理
问题的议论，以便更好地将客户的想法归入到解决方案中来。
一个有效的商业原因堪称利处多多。第一，让你理解自己究竟是去干什么，大多数的拜见其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们马上要做的事是否是他关怀的问题，也是给自己的目标做一次校验。
此外，有效的商业原因还能够让客户感觉你专业、让客户感觉受尊敬、让客户提早做好准备、甚至让客户产生