文档介绍：课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变
 

课程大纲
 
第一讲绩效管理面临的问题(上)

 
第二讲绩效管理面临的问题(下)

 
第三讲构建绩效管理体系的工具(上)

 
第四讲构建绩效管理体系的工具(下)

 
第五讲主管需要掌握的指标量化方法
·波特四分法的实际意义
·波特四分法的具体应用

 
第六讲主管如何掌握指标的难度

 

 
第七讲绩效管理中的沟通技巧(上)
:非语言沟通的意义

 
第八讲绩效管理中的沟通技巧(下)

 
第九讲各类人员的绩效考核(上)

:精确模式
 
第十讲各类人员的绩效考核(下)
:次精确模式
:一般模式

 
第十一讲态度能力指标考核(上)

 
第十二讲态度能力指标考核(下)

 
第九讲各类人员的绩效考核(上)
 
对营销人员考核的常用方式
 
(一)以收入为导向的考核
在对销售人员进行考核的模式中,收入导向模式是最常用的。
收入导向的考核模式主要由两部分构成:
Æ 基数:必须完成的任务数。
Æ 提成:基于完成的销售额基础上,按比例给予的奖金。
 
(二)收入导向考核模式中的常用指标
收入导向的考核模式,主要考虑以下几个指标:
Æ 合同额和营业额:产品的市场占有率和销售规模;
Æ 实收账款:用来计算提成额;
Æ 回款期限:它将影响到销售人员的提成基数;
Æ 坏账额:用来检验销售人员的实际销售额,一个年度计算一次。
后两者考核的是销售人员的合同管理能力。
 
营销人员考核中存在的问题
 
(一)重视数量,忽视质量
 

收入导向的考核模式更多的是关注已经取得的销售业绩,因此,往往导致现有销售人员片面的、甚至是不惜牺牲企业长远利益的、去追求销售收入的短期增长。
但是对于企业而言,长久的发展不仅仅取决于现有的销售业绩,更多的情况下取决于未来销售的潜力。而未来销售潜力的培养,在很多情况下,又是与短期销售收入的迅速增长相冲突。
所以,必须改变针对销售人员只重视数量而忽视质量的考核方式。
 

那么,如何对销售人员的销售质量进行考核呢?
Æ 一个重要的衡量指标就是——销售费用的支出情况。一般而言,企业通常采用销售费用包干制,即百万合同额的费用支出。在具体测算时,可采用历史平均数法或参照系法。参照系法是指将销售人员分为一般和优秀两个组,比较他们的费用支出情况,从而确定一个合理的百万费率。
Æ 另外,其它可以衡量销售质量的考核指标有:渠道管理、客户重复购买率、市场渗透率、客户的转移度和新品的销售额。尤其是新品的销售情况,因为产品的周期性,此类指标对于企业的持续发展具有重要意义。
Æ 除此之外,在销售的终端,一般还要对其进行考核,如:货物的摆放情况、推销人员的表现、新增销售商的数量以及销售商的管理等。
 
【案例】
有两个营销人员:甲和乙,同在一个大区里工作。甲完成销售额100万元,乙也完成了100万元。
公司的销售考核制度采用差别提成的方法,即如果完成100万元,给于1%的提成,如果超过100万元,超过的部分按2%进行提成,且上不封顶。
按照制度,如果甲乙两人分别报账,则他们两人每人可拿到1万元奖金。但是,由于存在着不等比提成的考核制度,甲、乙两人会采取合谋的方式进行报账,以便获得更多的奖金。比如,甲乙在协商好的前提下,甲将自己