文档介绍：只有低成本营销才是市场真功夫
医药保健品行业的高投入低产出甚至是不产出,早就已经成为众多企业的心头之痛了。中国医药保健品市场营销模式被复制之快,可以说是到了令人瞠目结舌的地步,从保健品到礼品,从进药店到进卖场,从广告营销到电视直销,从会议营销到旅游营销,保健品企业似乎仍然没有摆脱传统营销的“三板斧”。

事实上,当一个个保健品企业前赴后继的一头扎进这个深渊的时候,那么同时也就意味着他们在使完了这仅有“三斧头”之后,再也找不到自身的兴奋点了。有太多的企业崇尚短线操作,红红火火一两年,投入了大量的人力物力,结果只是花钱打了水漂,成为了给媒体进钱的“铜商”。说实话,那种举着大旗瞎忽悠的粗放做法并不希奇,锦上添花的事情谁都乐意干,当个砸银子的主儿谁不会呢?企业要在竞争中求生存求发展,只有低成本营销才是市场真功夫,只有赢利才是最终的话语权。

资源整合力——亮出你的话语权

回首医药保健品营销十余年,蓝哥智洋行销顾问机构经历了“医药保健品”的各个营销时代,在激烈的市场竞争中,对于中小型医药保健品企业来说,蓝哥智洋国际行销顾问机构认为:医药保健品要靠“战术制胜”已经很难突破了,现在的市场要拼的是企业的资源整合能力。即集中优势资源、整合其他相关资源,如果在医药营销领域具有很大优势,你可以整合产品生产领域的资源;如果你有品牌优势,你可以搞贴牌;如果你有网络优势,你可以利用网络整合生产商的产品线……

纵观医药行业,医药生产企业6000多家,保健品生产企业3000多家,有资质批发企业15000多家,医疗单位15000多家,药店近20万家,还有一部分游击队还没算在内,做药的人都面临着“僧多粥少”的困境。按照我国的入世承诺,到2004年底,中国的医药分销市场已全面对外开放。在这样的形势下,医药保健品市场资源整合势在必行。

对于一个中小型药品保健品企业来说,论资金、技术、实力,中小型企业与大型企业都无法相比,但它们同样要生存,要发展,要效益。脚下的路也许有千万条,但最根本的一条应该是:尽中小企业最大的能力“整合自身资源”,并根据增值、扩张后的资源,积极寻求企业发展的出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中,你必须知道你的优势在哪儿?在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是我们可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用,创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。

比如说,你在营销、资金、人才有优势,你就可选上一两个有卖点、有特色、功效好的产品好好包装一番,集中优势兵力、集中资金、集中精力操作一把,响彻全国不是没有可能;如果你在销售网络方面有优势,你可以细化网络、并网销售、整合传播。总之是利用优势整合劣势或弱势,达到一体化的目的。

未来10年将是“同质化产品泛滥的时代,是国家宏观经济调控的时代,大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的时代,也是中国医药保健品企业联盟、整合的大好时代”。只有发挥自身优势,把有限的资源用在刀刃上才是企业谋求发展的出路。

营销企划力——掏出你的真家伙

绝大多数中国的企业没有战略,尤其是中小型企业根本就不懂战略,所谓的战略只是一个简单的想法或打算,走一步看一步是绝大数企业家的做法。