文档介绍：做过销售经理后再谈营销
这样说是因为以前也曾做过一些市场营销策划,而现在的感觉却大不相同,我由此领会了毛泽东主席的那句至理名言:“读书是学习,使用也是学习,而且是更重要的学习,从战争学习战争是我们的主要方法。”
常听到一些企业领导和销售经理们感叹生不逢时,好市场让对手率先抢占了或是让太多的同类产品炒烂了。其实钱是有得赚,市场机会是平等的。1999年,我领命赴晋,负责天津利德牌好帮手治疗仪在山西市场的拓展工作。当时就太原市而言,同类产品已有几十种之多,各路产品尽显神通,打得难解难分。先是周林频谱仪和血液循环机抢市,后是必青神和气功掌横扫,现在又有我们加入了角逐。但仅两个月我们就站稳了脚跟,且销势一路上涨。
常见一些中小企业对着大手笔的营销方案徒叹,手中握着好产品却无从下手。以下建议仅供参考,并欢迎同行交流研讨。
。应先将重点放在中心城市以外的周边市场,以此来积蓄力量,力保生存再求发展。因为周边市场优势是广告促销等投入费用小,竞争不太激烈,易于短期内启动。多个小市场的成功,必然会带动经销商主动上门,形成一个全面的独特销售网络。
。媒体的选择应据每一阶段的市场运作进程进行调整。就医药保健品而言,很多企业不能正视电台热线讲座的作用,认为电台的受众人群小,操作麻烦,实是认识上的误区。现实中,许多企业眼里只盯着电视广告,致使前期投入过大。其实产品刚刚入市,不要讲知名度,就是知晓度也很有限,无法实现高效回款;这样几个大市场的投入,不用多长时间,无论是决策层的心态和精力,还是企业的资金周转,都会出现“亚健康”,最后被活活拖垮。
合理地进行媒体投入,才能得到相应的回报,走稳些做出一个长线产品,长期收益岂不更妙。我的经验是看大不放小,从小做起,逐渐做大。切莫忽视小市场,条条道路通罗马。
忽然想起了董酒和乐凯
南昌/汪信标(广告人)
忽然想起了董酒和乐凯,只是因为价格。然后又深感商海的诡秘莫测以及商机的转瞬即逝。
几年前,白酒价格纷纷上调,而董酒采取按兵不动的策略,一时在众酒中显得很惹眼,掀起了一股不小的购买潮。然而好景不长,一二年之后,董酒已被消费者提高时,其市场份额大幅度下滑。而柯达乐凯之战,针锋相对显得有些残酷。1998年柯达宣布价格上扬,乐凯也跟着价格上调。双方不断投入资金,打得难解难分。尽管力量有点悬殊,争夺战仍在激烈进行。
不禁有些猜想。假若董酒那时也随大流提升身价怎么样?乐凯按兵不动好不好? 酒与胶卷,二者文章大不相同。酒讲究的是品味、地位、身份。人头马与家酿白干是截然不同的。尽管都是酒,但感觉就是不一样。而胶卷只是价格低廉的日用消费品而已,有品牌好差之分,但难有高低档之别。可口可乐也同样属于低价消费品,但它却是著名品牌,喝可乐的身价并不比喝红牛的低。于是想,假如董酒提了价,它仍可在中档市场中理直气壮地分享自己的一杯羹;假如乐凯不提价,价格差距与柯达进一步拉大,必然吸引更多的消费者试用,凭其质量,定会大幅度提高市场份额。
商海每一个波动的细节,都可能蕴藏着大文章。价格的升降,在特定的时候,会构成市场的契机,但它是隐蔽的,且转瞬即逝。
我看传呼业
西安/石川(广告人)
看了《销售与市场》1999年第11期陈春先生的《传呼机还能“打”多