文档介绍：苏州绿城御园营销执行案-65P
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4、本案目标客户定性小结
苏州（含五县市）本地为主，年龄45-55岁居多，净资产3—5亿及以上，具有创新意识户
特性
访谈摘要
1、 对绿城和本项目是否知道？
听朋友说过，地王，但不是太了解项目现状。
2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？
生意圈内朋友介绍、网站。
3、个人平时的阅读****惯、活动****性？
苏州日报因为是党报，关注政府动向，几乎每天都看。另外还会看经济观察报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。
一般客户交际会在高级餐厅，譬如李公堤或永利广场；私交好的朋友会一起去私人会所，女性会一起去高端美容院。
对奢侈品牌比较感兴趣，如果有珠宝或者时装等顶级品牌活动，会考虑参加。
4、购买高端物业时最关注哪几个方面？
首先是园林，院子要大，其次是物业服务和外部环境，产品外立面、户型、开发商品牌等相应靠后。
5、对本项目的期待或建议？
绿城的产品比较独特，只是庭院比较小，如果能再大一些，会更好。
合院3000万的总价有点高，并非真正意义上的独栋，平层官邸如果总价在1200万以内，会考虑买一套作为以后儿子婚房。
客户
定性
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特性
1、苏州高端客户现有居住特征
极其看重“庭院”的大小和功能布置，具有浓重的院落情结，在事业有成之后，期待灵魂回归自然，在私家庭院中接触天地。
家族意识较强，通常一家人聚居在一起，或同一区域。
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特性
2、苏州高端客户工作****性
事业正处于顶峰时期，工作繁忙，空余时间较少，“时间就是金钱”绝不允许浪费，因为生意关系，通常会在苏州及外地来回奔波，出行方式短途走高速，长途乘飞机，基本不坐火车。
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特性
3、苏州高端客户平常交际****性
和一般的生意伙伴交际，通常会选择高档餐厅、咖啡厅等公共场合，而相对熟悉的朋友，则会去高尔夫球场、高档会所，乃至高档美容院等私密场所。
园区李公堤、新区永利广场、太湖边、英沃美容等，是经常出没地，
主要考虑在苏州，如果时间允许，也会考虑去外地。
对能产生生意机会的圈层活动，以及与奢侈品相结合的小规模活动，会感兴趣。
客户
定性
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特性
4、苏州高端客户日常获取信息的主要途径
极其看重圈内朋友的介绍，另外除去行业相关媒体外，普遍关注财经，政治类报刊，譬如《财经》杂志、《经济观察报》等，看电视比较少，会浏览新闻类和自身行业网站。
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特性
5、苏州高端客户置业关注点
置业时，首先考虑空间感，容积率不能太高，庭院要大，同时非常看重私密和安全，对物业服务及社区管理要求很高，注重风水，对内外环境也比较看重。
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特性
6、苏州高端客户特性小结
工作繁忙，经常在苏州和外地间来往，时间观念极强，获取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈层口碑相传，关注财经和政治，家庭观念强，需要私密和安全感，向往回归自然，看重自有天地的庭院。
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特性
二、苏州御园营销推广策略
从前篇分析可知，
本案目标客户在置业过程中获取信息的主要途径是圈内朋友介绍，
并且比较信赖地产行业朋友的评价；
同时因为本案实质是面对一个寡众市场，
通常漫天撒网、高举高打的营销推广方式并不适用，
因此博思堂提出精准营销。
精准营销
核 心
渠道客户精准挖掘
配 合
活动聚集
媒体宣传
现场服务
核心策略——渠道客户精准挖掘
（一）苏州渠道资源
1、主要渠道罗列
（1）苏州工商联、青商会等半官方组织；
（2）苏州房地产协会、纺织协会、台商会、浙商会等行业及地区商会；
（3）苏州各大银行机构；
（4）苏州高尔夫协会，泰华、美罗等高端商家资源；
（5）博思堂博仕会；
（6）博思堂及相关合作单位高层人脉资源。
2、渠道挖掘步骤
初步沟通邀请
加入苏州绿城会
会员活动维系
（1）会议营销——苏州工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户；
（2）共办活动——苏州高端场所、高端品牌、高端商家；
（3）邮寄 D M——苏州各大银行高端客户；
（4）电话邀请——博仕会高端客户及博思堂人脉资源；
（一）苏州渠道资源
3、会议营销说明
由工商联、行业协会、各地商会等组织发起，通知会员单位副总以上人员，参加组织内的定期会议。
会议地点设在杭州或上海，由绿城提供已建成项目的会所或酒店作为会议场地，在会议期间提供带有苏州御园标识的纸袋、信封信纸等会议用品，并负责相关交通和食宿费用。
（此过程，可嫁接法拉利等名车试驾，由苏州试驾至杭州或上海）
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