文档介绍：中国电信广东公司综合部 1商务谈判安莉广通服广州培训分公司 中国电信广东公司综合部 2 主要内容商务谈判的理解商务谈判关键词商务谈判的策略?谈判准备?报价策略?讨价还价?让步策略?获得信息策略商务谈判的要素? CI ? CO ? BATNA ? ZOPA ?帕累托改进中国电信广东公司综合部 3 主要内容理解商务谈判商务谈判的策略商务谈判的要素商务谈判关键词中国电信广东公司综合部 4商务谈判关键词 1. CI 2. CO 3. BATNA 4. ZOPA 5 商务谈判关键词?mon Interest ,共同利益) ?mon Opinion ,共识) ?BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement 最佳替代方案) ?ZOPA (Zone Of Possible Agreement ,议价区间) ?Pareto improvement 帕累托改进中国电信广东公司综合部 6 商务谈判关键词? CI——决定谈判是否成功? CO ——决定谈判的难易程度? BATNA ——决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不成功,谈判人员会选择的其他方案,即为结束谈判僵局而采取的对策。? ZOPA ——决定双方利益的实现程度?帕累托改进——对交易进行修改以使至少一方从中受益,而另一方不受损失。中国电信广东公司综合部 7 主要内容理解商务谈判商务谈判的策略商务谈判的要素商务谈判关键词中国电信广东公司综合部 8听案例想对策?工程延期引发的抉择?罗斯福竞选难题? 500 强企业遭遇小供应商?罗德曼的合同中国电信广东公司综合部 9 工程延期引发的抉择?建筑项目的甲乙双方谈判历经几个月终于达成一致?节外生枝,合同签订前?甲方提出要价高昂的要求——合同中加一条:若工程的完工时间比原商定的时间迟一个月以上,乙方就须向甲方支付大笔的违约赔偿金?乙方此时的选择: ,说服或恳求甲方仍然同意签约 10 罗斯福竞选难题? 1912 年,美国前总统西奥多·罗斯福准备第三次竞选?竞争激烈每天面临新挑战?竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其版权所有的罗斯福照片且印刷了 300 万份?根据美国《版权法》规定,竞选团队须向实验室政府的酬劳最高可达$1/p ?即须支付$3M=$60M ?此时摄影师占尽先机?竞选团队面临的选择: 300 万份小册子——耗时花费惊人