文档介绍：谈判技巧讲座和实战演练
2021
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陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判.
互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的
共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，
我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成
一个最好的协议.”
互信是累积的，并非一蹴可及的.
谈判时的互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.
表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题.
能和对方分享资讯.
出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方.
用“自私自利心”来建立互信.
用“让步”来建立互信.
如何建立互信
谈判话术1
说话要得体
子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”
语气是话意的脸面
先说还是后说
聊天的妙处
恰当的比喻
数字的威力
自嘲
暗示
懂得说“不”
及时结束谈话
谈判话术2
让步的技巧
开价时给自己谈判空间
让对手做第一次让步
不急于让步
不要使让步成为开价的一部分
让步的本身比让步的程度更为重要
每次让步都要对方回报
注意让步的形式、程度、时间和场合
暂停时机
讨论新的讯息
对方提出新方案要决定因应之道
决定新的方向或检讨已方之策略及技巧
处理迫切的僵局
突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离
强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触
将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论
突破僵局的方法2
请第三者介入
换掉某位谈判者
请高阶主管加入
退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。
下最后的通牒
讨价还价的“价”
价格
数量
折扣
付款条件
交货条件
规格
品质保证
售后服务
包装条件
退货条件
再订购条件
赠品
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立
尽可能的高卖，尽可能的低买。
态度坚定
让对手确切了解喊价内容
喊价过程中，不应附加喊价的理由。
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容
尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是 无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？
切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价
纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。
数字的谈判
或 或 是焦点。
5
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
双赢谈判<br****惯打折数
0
财务能力
准备充裕
资讯
知识
经验
谈判技巧
耐心
法律
奖惩能力
有影响力的朋友
公众舆论
公司规模
职位
年纪
声誉
谈判的力量
如何增加筹码
时间
寻求资源
探求对方的弱点
改变求谈的心态
法令或公众舆论
谈判战术1
蚕食术(Salami-tactics)
最后反咬一口(Last Minute Escalation)
凋谢美人(Fading Beauty)
黑白脸(Good Guy/Bad Guy)
不要拉倒(Take it or Leave it)
既承事实(Fait Accomplishment)
谈判战术2
出乎意料的价格(shock then with your opening offer)
权限不够(Limited Authority)
听而不懂(Pardon my French)
暴跳如雷(Emotional Outbursts)
刺探(advance man)
喜从天降(information from heaven)
谈判演练1
你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，
你该怎么办？
谈判演练2
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，