文档介绍：我们如何出牌? 请先听一下市场及客户的声音……轮到我们出牌了! ? 客户价值体系典型客户访谈被访者背景资料客户背景李先生,年龄 25 岁左右家庭人口独身,自己回兴租房住企业名称某广告设计公司所属行业广告设计职位设计师已置业经历无对置业的看法接受区域渝北、江北区接受产品高层接受总价 40 万左右面积需求 50-60 ㎡看重因素 1、最好是在渝北附近,上班要方便些,早晨可以多睡一会懒觉 2、价格最好是能在 7000-7500 元/㎡,太高了压力太大 3、项目环境要好一些,不考虑单体楼项目定位(1)参考项目(2)客户访谈(3)价值体系(4)项目定位客户价值体系典型客户访谈被访者背景资料客户背景聂小姐,年龄 27 岁左右家庭人口与男朋友两个人住在两路企业名称某房地产公司所属行业房地产职位置业顾问已置业经历投资过一套小户型对置业的看法接受区域两江新区、江北接受产品高层接受总价 55-65 万面积需求 75-90 ㎡看重因素 1、没有私家车,所以交通一定要方便 2、项目自然环境要好点, 项目品质要求高一点,毕竟是以后要作为婚房使用 3、项目周边配套要齐全,都是年轻人,有时候懒得自己煮饭, 最好是有个超市项目定位(1)参考项目(2)客户访谈(3)价值体系(4)项目定位客户价值体系典型客户访谈被访者背景资料客户背景唐先生,年龄 23 岁左右家庭人口与父母住在两路老城区企业名称机场集团所属行业航空职位地勤人员已置业经历无对置业的看法接受区域两路、回兴接受产品高层接受总价 30-35 万面积需求 45-50 看重因素 1、平时在机场上班,想在机场附近买一套小户型 2、父母拿首付,自己付月供。空港新城附近的房子看了一些, 觉得价格高了,压力有点大 3、现在据说有房价拐点,买一套房子就当投资了,以后还可以住项目定位(1)参考项目(2)客户访谈(3)价值体系(4)项目定位一级价值(刚性要素-必须具备-价格基础):地段、产品?地段:出行方便,工作、生活、娱乐时间距离跨度不大?产品:看重产品实用性和舒适性,有一定个性化设计高低二级价值(争取要素-可以加分-提价支持):附加值、配套?附加值:年轻人置业,看重产品性价比及项目自身的一些亮点?配套:配套尽量齐全,各种生活设施及娱乐设施多样化,这样生活相对方便三级价值(偶然因素-可有可无-溢价贡献):资源、品牌?资源:对特殊资源要求度不高,平时都在上班,白天没有时间去考虑观看这些?品牌:项目品牌不是重点考虑方向,年轻人住房,图的就是一个性价比和舒适性第一步:目标客户价值分析——排序项目定位(1)参考项目(2)客户访谈(3)价值体系(4)项目定位针对本项目目标客户访谈后看出,两路片区高层客户对高层项目的地段和产品敏感度最高,并已经形成了“地段—产品—附加值—配套—资源—品牌”的价值认知顺序地段—产品价值认知体系客户评判标准代表项目热点板块的核心区域—户型、立面、景观旭辉·朗香郡附加值—配套赠送空间、户型经济适用—大社区配套、商业泽科·港城国际资源—品牌良好的自然资源—品牌开发商御城华府第一步:目标客户价值分析——解读项目定位(1)参考项目(2)客户访谈(3)价值体系(4)项目定位 FAB 分析——价值梳理的辅助工具 F( Features/fact ):项目本身的特点/属性 A( Advantages ):相对于竞争对手的项目优势 B( Benefit/value ):项目带给用户的利益/价值我能给你带来什么价值我好在哪我有什么 F( Features/fact )A( Advantages )B( Benefit/value ) ?城市重点发展新区?体量中小等规模?周边景观资源配套(如: 体育馆、新城广场) ?经济型高层为主?一房稀缺、总价较低?现代建筑风格?围合式布局?周围商业配套完善?交通便利?商业配套齐全,购物方便?休闲娱乐生活享受第二步:项目自身价值梳理项目定位(1)参考项目(2)客户访谈(3)价值体系(4)项目定位结论: ?一级价值: 先天条件不错,综合素质较高; ?二级价值: “品牌”方面支持力度不够,可在“配套”方面弥补; ?三级价值: “资源”优势可以利用,其“附加值”亦能产生溢价空间; “地段—产品—配套—品牌—资源—附加值”,本项目在价值体系中的解读价值排序客户价值标准本项目自身价值对比结果( 5分) 一级价值地段热点板块核心区域热点板块中的核心区域 5 产品面积、景观、外立面经济型高层,面积控制、房间实用 4 二级价值配套大社区配套享盛景天下商业配套新城广场商业配套 5 品牌一线品牌(施工、物管) 知名度不高 2 三级价值资源未来的自然资源紧邻沐仙湖湿地公园(目前未打造), 盛景天下内部资源 2 附加值教育配套小区周边教育配套 3 第三步:项目价值体系建立——对比项目定位(1)参考项目(2)