XX银行特惠商户营销细则.doc

文档介绍：XX银行特惠商户营销细则
2
XX银行特惠商户营销细则
为进一步加快商户资源积累，配合二季度开展的“领潮争先”营销活动，优化银行卡受理环境，提升XX银行卡产品价值和服务，提高我行竞争能力和持续发展能力，特惠商户
为确保商户质素，更好地为客户提供特惠服务，各支行在特商拓展过程当中应优先考虑行业排名靠前的商户。本次活动各支行应以各地市场上知名度较高、营业额较大、消费较集中的商户为优先拓展的特惠商户，一般原则下建议先发展我市行业排名前50%的商户。
4、对商户准入实行打分制，并进行分级管理
各支行在商户拓展过长应注意对商户进行全面的调查，包括但不限于：所在行业状况、行业内地位、过去半年至一年的经营状况、未来发展预测等。同时，对商户准入实行打分制，一般原则下建议得分50分以上的商户可准入为特惠商户，具体打分项可参考《中国XX储蓄银行广东地区特惠商户分级评分标准》。
已准入商户可根据我省特惠商户管理办法进行分级管理，得分50-75分的商户为优质商户、得分75分以上商户为白金商户，白金商户可获得我行增加宣传渠道支持（单张、X展架、LED及《特惠商户消费指引》等）。
五、营销策略
（一）市分行支持宣传渠道及物料，构建特惠商户统一宣传和服务平台
为扩大特惠商户宣传力度，推进特惠商户实现规范化管理，我行将定期整理各支行拓展的特惠商户资料，上报省行，再通过省行与总行的沟通，尽量把有潜力的特商摆放于总行网站进行宣
5
传。同时，省行将会对符合资格的白金商户编辑发行《特惠商户消费指引》。《消费指引》包含特惠商户列表、重点商户介绍（文字简介、图片等，由支行提供内容）、重点商户优惠条款和促销活动介绍、银行产品和活动介绍等内容。《消费指引》将在全省范围内发放，各支行负责将其放置于各个网点以及特惠商户商家，并向中高端客户进行网点赠送或地址寄送。《消费指引》刊物一方面能够让特惠商户感受到我行的规范操作和渠道宣传价值，可作为营销工具，方便特商团队拓展商户；另一方面起到客户指引和银行品牌宣传的作用。同时，省分行统一制作特惠商户台卡，用于特惠商户标识提供给我们。
（二）定期组织商户互动活动，深化商户合作
各支行应重视商户的维护和管理，并创造机会深化商户合作，可通过定期举办商户互动活动的形式，邀约不同行业的商户，开展各类交流活动。不但可为商户提供新的商业信息机会，也构建了银行、商户和客户的交流沟通平台，进一步深化商户与银行的合作关系。在互惠互利的基础上，共同商定促销策略，积极联合推广促销活动。
（三）以我行现有商户和已与他行开展合作的商户为主，由易到难，逐步发展
首先，各支行应将特约商户拓展（特约商户是指安装我行POS机具，与我行签订受理银行卡业务协议并同意用银行卡进行消费结算的商户）和特惠商户拓展结合起来，在做大特约商户规模基础上，从已安装我行POS机具的现有商户中挑选出符合资格商户，通过谈判发展为我行特惠商户，向我行持卡人提供消费优惠服务。其次，应重点关注已与他行达成协议的商户，该类商户已对特惠商户概念具有一定程度的认同，能够较为容易的进入正式谈判。但我行与其谈判优惠条件至少不能低于他行标准（部分强势商户或排他合作的商户例外）。
7
（四）以生活服务行业的商户为主，充分发展多个行业
商户类型涵盖范围越广，银行就越能全面满足持卡人生活需求，但在有限资源下，各支行要集中精力优先去拓展服务大众日常生活的商户，比如餐饮、购物、休闲娱乐、运动健身以及健康美容等行业。这些行业具有更大的宣传辐射功能，惠及更多的受众群体，能够迅速有效地提升XX银行卡产品服务附加值。
（五）以排名靠前及和特色商户为主，以点带面，全面发展
为提高特惠商户整体质素，增加开拓过程当中的谈判能力及筹码，各行在活动期间应着重开发行业排位靠前的商户，可有效快速扩大优惠受众群，提升XX银行特惠商户社会影响力，以点带面，起到示范作用。同时，加大对优质商户的开发力度，可有效带动我行代发工资等多项业务发展，也能更好地锻炼特商团队的能力，并利用积累的商户关系，推进特惠商户拓展活动开展。
（六）借助当地政府或协会力量，开展一对多谈判，实现快速发展。
7
一般来说，专业化的商业银行均配有独立的特惠商户发展团队，专门从事特惠商户的开发和维护工作。开发方式主要有两种，一种是一对一谈判，直接与商户接触，对人力财力要求较高，但具有一定的政策自主性；另一种就是一对多谈判，可选择与当地工商局、企业协会、民营委联合，能够较快速度的发展一批商户。
六、工作布置要求
（一）定期对商户进行常规维护，确保商户执行力到位
由于我行对外宣传的特惠内容均是以我行声誉为无形担保，为保障我行声誉不受损，各支行须定期通过电话暗访