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[获取客户资源的渠道] 获取有房客户资源.docx

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[获取客户资源的渠道] 获取有房客户资源.docx

上传人:羹羹 2022/6/26 文件大小:25 KB

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文档介绍

文档介绍:
[获取客户资源的渠道] 获取有房客户资源
 获得客户资源的渠道
  ,一般公司都有许多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以遵照上面的分类等找到我们的原始目标客户。此时此刻深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄道开拓的前提条件,没有资源就犹如巧妇难为无米之炊。在销售回款的战役中,销售员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取,以及如何从客户身上争取资源的故事。
  以往人们关注的都是客户如何拼死向厂家销售员榨取资源,本文将从四个方面谈销售员如何巧取客户资源,来为市场推广和产品销售发力,从而确保回款源头的活水能够源源不断。
  辅导法那么
  今年5月份,在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下,始终在M市处于领先地位的F冰箱,渠道和市场份额都没有显著提升,在个别县乡甚至起先下滑。销售员小王心急如焚,可公司又没有较大的促销支持。无奈之余,小王来到M市代理商张总的办公室。



  业务王:张总,最近M品牌总代理制定了新的提货政策,凡一次性提货达50台,干脆返现一个点。咱们要想个应对方法,不然客户资源都被他吸引去了。
  张总:我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份,我最少也有101万元的销售额,但今日都28号了才75万元。你看怎么办,要不我们也来搞个促销?
  业务王:目前公司只针对下游分销客户做些促销活动,针对代理商的促销活动还没有起先。这可能须要你们拿出局部利润,以刺激下游分销商进货。
  张总:我来出钱做促销?我的利润空间有限,还要支付运费、员工工资等,也赚不了几个钱啊!
  业务王:张总,先不用急,我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元,按5%的利润算,,这些货占用着你的资金、仓储等,造成的利润损失不止这些。假设你放弃一个点利润给客户,这些货不仅能一售而空,还可能增加25万元的销售,这时你的利润增加了多少呢?
  张总:我明白,但市场是我们共有的,促销的费用总不能让我一个人负责吧,你们也要出点。业务王:你负责分销商的提货政策支持,按提货量返点,刺激客户的提货欲望,加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销,加快他们的售货速度,你看怎么样?



  张总:呵呵,原来你是有备而来。好,就这么订了!
  销售员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来劝服客户,进而刺激客户投放资源。设计促销活动方案,首先应分析目前产品的市场表现,以及公司目前在资源投放方面的困难。其次从客户利益入手,抓住资源投放和效益回报的比例关系,实现效益最大化。最终,通过促销方案的严谨性、可行性,鼓励客户,最终达成双赢的结果。
  侧击法那么
  作为L品牌食用油江西省G市总经销商,久经沙场的胡总被称为胡老大。在G市,L品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是厂家担当。L品牌的销售员在当地客户眼中根本没有什么地位,这导致该产品在当地的生意不太好做。
  为了变更这一现状,厂家对当地业务人员进展了一次调整。下面是新任区域经理小王和胡老大对话的精彩片段。
  业务王:胡总,你好,我是L品牌王XX,新调任负责这个片区,特来拜会,以后还靠你多多照顾!
  胡老大:客气了,相互照看嘛。市场还要靠我们一起做的!



  业务王:胡总,太虚心了,没有你的支持,我们的品牌也不会做成这个样子!
  胡老大:什么意思,你埋怨我没把你们品牌做好?小伙子,你刚来,还不熟识当地市场状况,社区活动你们支持少,团购生意你们又没有价格优势,你们让我怎么做呢?我都快烦死了。
  业务王:我正是为此事而来,眼看中秋节就要到了,公司要求我们加强终端促销和社区推广,同时加大团购业务传播,你看应当怎么做呢?
  胡老大:我能怎么做?趁这个旺季,你给我申请5万元,我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面,肯定能够火一把。
  业务王:胡总和我们公司的考虑如出一辙,但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费方面负担太