文档介绍：汽车 4S店销售与管理改进办法 1 /7 4S 店销售与管理改进办法--------- 叶钱方如今, 面临竞争白热化的安庆汽车市场, 面对各品牌 4S 店的无序竞争, 客户选择越来越理性化。应对新常态, 我们该如何更好的寻找、挖掘潜在客户,增加销量,提高市场占有率和盈利能力呢? 深入研究,必须外拓内管,外拓市场,寻找、挖掘潜在客户, 向市场要业绩; 从内强化内部管理, 厘清管理思路流程, 提高工作效率,向管理要利润。具体做好几点: A 、树立以客户、信息、市场为中心思想,整合各品牌 4S店资源,重组外拓开发团队,拓展开发潜在市场,全员营销。 B 、简化流程,借鉴合理的管理制度,管事理人,管理层级扁平化, 厘清管理思路, 简化流程、提高决策效率, 快速反应, 加强执行力度,实现效益优化。 C 、实行总经理负责制,销售经理、市场经理、服务经理、财务经理各司其职,各负其责,完全实行经营责任制。业务操作上, 销售部门节制市场、服务、金融等部门,一切以销售为中心, 快速反应, 提高成交率;销售经理对销售业绩、销售利润负责。 D 、建立简单、合理的绩效管理办法,坚持以按劳分配、多劳多得的公平竞争原则, 提高销售人员的积极性、主动性,发挥员工的潜能。具体措施如下: 汽车 4S店销售与管理改进办法 2 /7 一、厘清职位职责(只列销售部门) 销售经理(总监): 1、根据公司销售任务, 制定销售战略和销售计划; 基于销售计划, 结合市场动态,更新销售策略; 2 、协调各方相关资源,领导下属员工完成销售目标; 3 、标准、流程的实施与控制。 4 负责督促、完善客户信息系统,重视信息建设。 5 、重视团队建设和人员培养。销售主管(经理): 1 、负责建立、完善客户信息系统,做好信息利用。 2 、协助销售经理制定销售战略和销售计划; 3 、以销售任务为目标,根据既定的销售策略,组织员工完成销售目标; 4、调整优化销售流程,并监督流程的贯彻执行情况,牵头处理重大客户投诉,为销售顾问工作提供协助。销售顾问: 1 、在销售主管的指导下,完成店面整车销售业务; 2 、协同外拓专员做好客户走访工作; 3 、做好潜在客户跟进、订单及成交订单; 4 、协助客户办理车贷与保险; 5、电话咨询、跟进潜在客户,邀请客户; 汽车 4S店销售与管理改进办法 3 /7 销售支持 1、建立、完善客户信息系统; 2 、协助客户办理车贷与保险; 3、协助客户办理车辆上牌工作; 4、完成信息系统管理工作。拓展经理: 1 、搜集区域市场潜在客户信息,走访企事业大客户; 2、深入寻找、挖掘潜在客户,寻求各行业公司的合作资源; 3、负责商务拓展及合作,与其他客户端及推广渠道(各大行业)建立良好的业务合作关系。二、分组重建销售团队,重点拓展市场组织销售主管、拓展经理、销售顾问 3-5 人组队, 实行主管负责制, 扁平化管理, 遵循 KPI 原则实行目标管理, 每日早会, 周三培训考试,周末总结,销售主管对本组业绩负全责。组建 3-5 个团队, 划区域、分行业、分群体, 形成良好的竞争机制,优胜劣汰. 三、制定外拓计划,不断改进策略。目标市场: 针对安庆地区市场,主要集中在八县、三区、各镇级企事业单位。结合各地主要行业情况, 如桐城塑料包装行业、制刷行业; 潜山轻工机械行业; 怀宁海螺建材、汽车零配件行业; 安庆城汽