文档介绍：富人需要什么
黄琦引言:对于目前中资私人银行某些流于形式的服务,譬如“咖啡香一点、沙发软
一点、笑容甜一点”,客户并不领情。

导语:随着银行在人才、管理方面的持续进步,只要准确把握和满足客户需求,
富人需要什么
黄琦引言:对于目前中资私人银行某些流于形式的服务,譬如“咖啡香一点、沙发软
一点、笑容甜一点”,客户并不领情。

导语:随着银行在人才、管理方面的持续进步,只要准确把握和满足客户需求,
相信“本土化”的私人银行在中国将会健康持续稳定的发展。

中资银行私人银行业务在短短几年时间内,从机构设立到区域布局再到客户拓展,都取得了不错的成绩,私人银行的影响力与吸引力渐显,客户规模不断拓展,产品与服务更加丰富。
但是总体来看,中资银行的私人银行业务依然处于起步阶段,在政策、法律、监管、人才和客户认知方面尚存在着各种困难。事实上,对于目前中资私人银行某些流于形式的服务,譬如“咖啡香一点、沙发软一点、笑容甜一点”,客户并不领情。
机遇与挑战
国外私人银行业务人员一般具有十年以上的相关工作经验以及法律、会计、金融等方面的综合知识和分析能力,能有效的为客户提供综合性服务。
但是中资银行私人银行业务发展时间较短,其业务人员大多来自于原先的理财业务部门,经验和专业知识的综合性不足,很难满足客户的个性化需求。
受到目前金融分业经营、分业监管和外汇管理的限制,国内私人银行不能灵活的为客户提供综合投资以达到保值增值目的。而专门的私人银行业务法规的缺失,使得私人业务的发展极易遭受法律风险和政策风险。
不过另一方面,中资银行最大的优势在于其强大的客户基础和覆盖广泛的网点渠道。目前各银行加快在各个重点城市和区域建立私人银行分部的目的,就是为了尽快将自身高端客户资源转化为私人银行客户,抢占市场先机。
私人银行客户经理与客户之间需联系紧密,客户经理需要获得客户高度的信任,而基于共同的文化传统、生活背景以及价值观,中资银行在发展与客户之间的各种关系的过程中有着先天的优势,在分析客户特征及其需求方面也更加便利和准确。因此,中资银行应该牢牢把握在客户拓展和维护方面的优势,促进私人银行业务的全面发展。
客户维护是关键
各中资银行积极“跑马圈地”,是私人银行业务起步阶段基于其自身优势的必然选择,其重要性无需多言。
值得注意的是,除了开发已经存在的、达到私人银行门槛的客户,为了保持客户规模的持续增长,对资产净值未达到要求的“贵宾客户”同样需要加以关注,因为他们极有可能成为未来的私人银行客户。对此,银行需要建立完善和持续更新的客户信息系统,以区分潜在的目标群体。
另外,“创富一代”必然随着年龄增长而逐渐退出,银行就应该尽早介入其子女的财产继承和相关事宜,获得继承者的信任,保证能够持续为其家族管理资产、提供服务。
在成功获取客户之后,如何留住客户,形成长期的、代代相传的紧密联系则更为关键。有人说,私人银行业务将渗透到客户生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落,这种渗透自然需要建立在相互信任的基础上。因此,每一个私人银行业务人员都必须明确“获取信任比销售产品更重要”的意识,真正做到从客户角度出发,建