文档介绍：商务谈判完美教程
商务谈判的内容
概述：谈判与商务谈判的含义 ，商务谈判的基本要素与谈判类别 ，商务谈判的原则 ，商务谈判的一般过程
商务谈判的准备：谈判前的准备工作 ，了解对手的技术
商务谈判的取信 ：谈判双方的信任或至少是在一地让，切不可一下子让得太干脆
对己方的立场和要求稍作改变，作“假让步”
尽量延迟让步的时间
要善于掩饰自己让步的真实原因
以“让”作“进”，寻求其他方面的利益，对方为己方让步付出代价
让步不能损害己方的基本利益
由第三方提出双方让步的条件
强调让步对己方利益的影响
签约阶段
谈判的结果，不能只停留在口头上，应该将一切结果见诸于文字
谈判的协议文字要简洁，内容要具体
不要轻易在对方拟订的协议上签字
寻求保证阶段
让协议具有法律效果
将双方的协议经过公正部门的公正
协议生效执行阶段
一旦协议生效执行，一个具体的谈判过程可以宣告结束
如果在执行过程中出现了新的争端，那就要重新开始一轮新的谈判了
思考题
何为谈判及商务谈判？
商务谈判的基本要素有哪些？
商务谈判的原则有哪些？
简述商务谈判的一般过程。
为什么说“没有结果的谈判是不完整的谈判”？
谈判的主要类型有哪些？
第二章 商务谈判的准备
俗话说：不打无准备之仗
要进行一场成功而又有效的谈判，艰苦、细致的准备工作是关键
有了充分的准备工作，才能使你在谈判的过程中处处立于主动的地位，从容不迫地应付突如其来的变化和冲突
第一节 谈判前的准备工作
了解对方的准备工作
了解对方的谈判目的：对这些问题的了解，并非为了迎合对方的谈判立场，而是为了事先作好充分的准备
对于对方主动而又迫切地提出的谈判要求，我们应该深入地了解对方的目的。他是否遇到了困难？如果是这样的话，无疑加强了己方谈判的力量。
比如，买卖双方就价格问题长期争执不下，谈判面临破裂。突然，发生了戏剧性的变化。供货方愿意以我方的要价出售货物。我方人员担心其中有诈，经过周密的了解，原来是由于银行最近压缩信贷，企业面临资金短缺的困难。因此供货方急切地希望售出货物以收回资金。了解了对方这一目的之后，我方就可以利用这一时机，在价格谈判中占较大的便宜。
了解对方参加谈判人员的权限 ：对方参加谈判的人员属于哪一级的规格？是决策人物还是一般的工作人员？谈判前了解这一点是非常重要的
要记住一个原则：在任何时候，任何情况下，也不要同一个没有任何决定权的人谈判，除非你喜欢浪费时间
谈判高手知道，没有人有完全的权力。他们只是期望那些有适当或相当权力的人，在有所承诺时，尽他的权力所能去履行。为了兑现他的诺言，他愿意处在危险之中！
当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约，他对卡特总统说了这样的话：“我没有决定国会确切履行的权力，但我保证如果以色列国会不批准这项协定的话，我就辞职。”一个谈判高手只要求这些。
了解对方对此次谈判的重视程度 ：对方是否将你视为唯一的谈判对手？如果是这样的话，对方显然会十分重视和你的谈判
比如，英国有一家公司，希望在东南亚寻找一个代理商。他们找到了新加坡的华籍商人张先生。他们希望能和张先生进行谈判，来解决有关代理的业务问题。
张先生在和英国方面进行谈判之前，首先就考虑这样一个问题：英方为什么要找我作为代理人？除了我之外，英方是否还在和其他人选接触？经深入的了解和细致的分析，张先生得出如下的结论：英方在向我作出邀请之前，已经对所有可能的候选人作了充分的了解。通过了解，英方对我个人的能力和所经营的公司表示信任。
因此，英方已经排除了其他候选人的可能性，而将我视为唯一的谈判对手。可见，英方对此次谈判是重视的，有诚意的。据此，张先生作出了相应的对策，使谈判得以成功。后来，英国这家公司的业务，在张先生的经营下，在东南亚取得了很好的成绩，张先生也从中得到了优厚的报酬。
如果对方并没有将你视作唯一的谈判对手，而你又希望促成谈判的成功，那你就该在谈判中不断地向对方显示你的能力和实力，让对方逐步地提高对此次谈判的重视程度，从而压倒对方，和对方达成协议。当然，在这种情况下，你可能要付出相当的代价
了解对手所持立场，所允诺条件的优缺点 ：尊重对手的立场，承认对手所持立场的优点或合理性是一个谈判大师在谈判前必要的准备
1970年，一位美国律师拜见埃及总统纳赛尔，一起讨论阿以冲突问题。
律师问纳赛尔：“你希望梅厄夫人做什么？”
纳赛尔答道：“撤军！”
“撤军？”律师问道。
“从阿拉伯每一寸领土上撤军。”
“没有一项交易？从你们这里什么也没有换取到？”律师怀疑地问道。
“什么也没有，这里是我们的领土，她应该承诺撤军。” 纳赛尔回答到。
美国人又问：“如果明天早上梅厄