文档介绍：商务谈判教程
案例导入:中日电石交易
分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价
还价获得所期望的利益
一：报价
报价=价格？
什么是报价？
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另底价：80
买方
成交价：180？让步：100元
让步幅度次数速度技巧
让步的方式
让步方式
让步幅度
第一次让步
第二次让步
第三次让步
第四次让步
冒险型
0
0
0
80
等额型
20
20
20
20
诱发型
10
17
24
29
小幅递减型
29
24
17
10
强势递减型
35
26
15
4
不定式
60
15
0
5
反弹式
50
30
-10
10
危险型
80
0
0
0
让步的方式
1、冒险型让步方式（0/0/0/80）
买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。
优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。
缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2、等额型让步方式（20/20/20/20）
导致买主提第五次让步要求
优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。
缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。
让步的方式
3、诱发型让步方式（10/17/24/29）
导致买主期望越来越大，不利于守底线。
优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走
缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。
让步的方式
4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10）
体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。
优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。
缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。
让步的方式
5、强势递减型让步方式（35/26/15/4）
- 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。
- 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。
- 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。
让步的方式
6、不定式让步方式（60/15/0/5）
开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。
优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。
缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。
让步的方式
7、反弹式让步方式（50/30/-10/10）
第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。
优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。
缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。
让步的方式
8、危险型让步方式（80/0/0/0）
起始拿出全部利益策略。
优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。
缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。
迫使对方让步的方式
温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术
强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法
阻止对方进攻的方式
防范式：先苦后甜、先斩后奏、
后发制人
阻挡式：资料不足、不开先例、
最后价格
进攻式：针锋相对、以一换一、
开诚布公
由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。该如何面对及处理僵局呢？
商务谈判僵局的处理
僵局的特征
特征一
谈判最困难、紧张的阶段
特征二
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三
交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉
正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。
谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
分析谈判僵局产生原因
1、谈判