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文档介绍

文档介绍:.按可挖掘价值的高低对客户进行分类:
老客户维系
1、情感维系、贴身服务
)
建立客户资料库
制定对老客户进行关系维持的具体措施
通过情报反馈系统,随时了解客户需 求
定制化销售与预售
2、提高老客户的转移成本
:
老客户维系
1、情感维系、贴身服务
)
建立客户资料库
制定对老客户进行关系维持的具体措施
通过情报反馈系统,随时了解客户需 求
定制化销售与预售
2、提高老客户的转移成本
利用契约关系锁定客户
频数营销:鼓励客户的重复购买行为
捆绑式营销:客户如果购买全线产品, 可以享受整体费用优惠。
3、利用好售后服务的机会
维持老客户一开发新客户成本的1/5
-Arr /tTT '帘['rl" H/* Pzf 汁比 吉厂
1 •与客尸接触过程中要充分展现专业素养
,为公司推荐新的客户
如何通过老客尸带来新 客户
3・了解新客户的详细资料
4•评估,将客户分成最大可能购买和可能购买两类。
5•拜访最大可能的客户,开始新一轮客户接触
6•要将商谈结果告之推荐人,迅速与推荐人联络。
如何与客户建立伙伴关 系
保障产品与服务的质量必须是一流
扮演精通专业的顾冋角色,赢得客户信任
增进业务流程的匹配性
利用好售后服务,建立并保持良好的人际关系
对老客户进行分类:
A 类客户,需要做好服务,让他尽量多的为我们进行口碑宣传,给我们带来他周围 的新客户;
B 类客户,客服部门需要及时掌握他们的动态,尽量维持、发展成 A 类用户;
C 类用户,就需要成立专门人员、专门对策进行促进,以免造成顾客流失;
D 类顾客,需要进行调查回访,有针对的进行招揽。 对于招揽方式:希望按产品类型、年份、顾客类型等方面进行分类,从服务、 价格、 促销
,, 等方面有针对的进行。
实行客情关系管理:
项目 内容 频次 操作要点
周期性情感电话
拜访
情感需求包括两个方面一
是对友情、亲情的需要,另2次凋
外一方面则是归属感的需要
对市场很重视、对TA
周期性实地拜访 1次/周
的看重
两个注意事项:一是电话时间相对于非常规律性的周期性 工作电话拜访而言要相对不规律一些, 以在
分销商心目中弱化“工作”氛围,强化“感情”印象。另 外电话内容以“嘘寒问暖,使劲关怀”为主要内容,但切 忌肉麻!
注意事项:一是可以给分销商带一些价值不高但很实用的 小礼品。二:要给分销商带来分销商所认识的公司咼层的 冋侯。二:最好能结合一些小规模的培训活动,如商务礼 仪、导购技巧等等,要让分销 商感觉有所收获。
维护
致贺词和送礼品
看日历
句朴实无华的贺词即可。
贺词载体的选择:短信、电话、电子邮件、寄贺卡贺词内
容的确定:贺词内容一定要根据对方的具体情况编写,要
重大节假日客情
祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情,另外再加上一两
道贺要亲历亲为:书写、签名、寄送 要送有“来历”的礼品:要让分销商体会到你在礼
品上所花的心思和时间
重大营销事件发
生时客情维护
新店开业,分销商自行
组织促销活动以及召开
下级经销商会议等等
看计划
销售人员要亲临现场,

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