文档介绍：.按可挖掘价值的高低对客户进行分类:
老客户维系
1、情感维系、贴身服务
)
建立客户资料库
制定对老客户进行关系维持的具体措施
通过情报反馈系统，随时了解客户需 求
定制化销售与预售
2、提高老客户的转移成本
:
老客户维系
1、情感维系、贴身服务
)
建立客户资料库
制定对老客户进行关系维持的具体措施
通过情报反馈系统，随时了解客户需 求
定制化销售与预售
2、提高老客户的转移成本
利用契约关系锁定客户
频数营销：鼓励客户的重复购买行为
捆绑式营销：客户如果购买全线产品, 可以享受整体费用优惠。
3、利用好售后服务的机会
维持老客户一开发新客户成本的1/5
-Arr /tTT '帘［'rl" H/* Pzf 汁比 吉厂
1 •与客尸接触过程中要充分展现专业素养
，为公司推荐新的客户
如何通过老客尸带来新 客户
3・了解新客户的详细资料
4•评估，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。
5•拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触
6•要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。
如何与客户建立伙伴关 系
保障产品与服务的质量必须是一流
扮演精通专业的顾冋角色，赢得客户信任
增进业务流程的匹配性
利用好售后服务，建立并保持良好的人际关系
对老客户进行分类：
A 类客户，需要做好服务，让他尽量多的为我们进行口碑宣传，给我们带来他周围 的新客户；
B 类客户，客服部门需要及时掌握他们的动态，尽量维持、发展成 A 类用户；
C 类用户，就需要成立专门人员、专门对策进行促进，以免造成顾客流失；
D 类顾客，需要进行调查回访，有针对的进行招揽。 对于招揽方式：希望按产品类型、年份、顾客类型等方面进行分类，从服务、 价格、 促销
,, 等方面有针对的进行。
实行客情关系管理:
项目 内容 频次 操作要点
周期性情感电话
拜访
情感需求包括两个方面一
是对友情、亲情的需要，另2次凋
外一方面则是归属感的需要
对市场很重视、对TA
周期性实地拜访 1次/周
的看重
两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性 工作电话拜访而言要相对不规律一些， 以在
分销商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另 外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切 忌肉麻！
注意事项：一是可以给分销商带一些价值不高但很实用的 小礼品。二：要给分销商带来分销商所认识的公司咼层的 冋侯。二：最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼 仪、导购技巧等等，要让分销 商感觉有所收获。
维护
致贺词和送礼品
看日历
句朴实无华的贺词即可。
贺词载体的选择：短信、电话、电子邮件、寄贺卡贺词内
容的确定：贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要
重大节假日客情
祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两
道贺要亲历亲为：书写、签名、寄送 要送有“来历”的礼品：要让分销商体会到你在礼
品上所花的心思和时间
重大营销事件发
生时客情维护
新店开业，分销商自行
组织促销活动以及召开
下级经销商会议等等
看计划
销售人员要亲临现场，