文档介绍：教育培训学校
咨询师培训方案
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您是合格的咨询师吗？
我过去常常认为一位出色的人才可顶2名平庸的员工，现在我认为可以顶50名。我大约把四分之一的时间用来招募人才。
、询问学生和家长关系、性格——分析学生青春期隐患和自我监控能力——推班主任；
6，询问孩子平时听讲情况——分析一对一和班级授课的对比优势——推一对一授课；
C、一个引导问题（推出咨询，引导上门），询问孩子有没有学****规划——分析定位与规划对于学****的重要性——推咨询，引导上门。
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电话咨询——对比分析
优秀咨询电话
欠佳咨询电话
你觉得哪个好，为什么？
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面谈咨询六步法
第一步：开场白
第二步：探询需求
第三步：FABE产品陈述
第四步：异议处理
第五步：成交
第六步：后续客户服务
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？
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什么是开场白？
举例：美国总统奥巴马在上海的演讲
上海话“侬好！”
感谢…，及适当的赞美
概括了这次演讲的主要内容
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的定格。
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开场白的组成
(姓名+职位）
举例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）。陈总以前接触过我们公司吗？
教育咨询师应当如何做？
您好，xxx妈妈/爸爸，（打招呼）过来的路上方便吗？家离我们学****中心远吗？这是xxx吧，长的真像爸爸。（适当的寒暄）这是我的名片，我是您孩子的学****分析师，我是韩老师。（自我介绍）
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开场白重要吗？
这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。
——罗伯特·庞德
俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变 。
销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。
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Because——在销售中，客户最先接触的就是你这个人，客户对你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。
So——从客户见到你的第一眼开始就要给客户留下深刻的印象，并且建立良好的客户关系！
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探询即发问，通过提问的形式去发现和掌握自己
需要了解的信息。
教育咨询师探询的目的：
1、与客户互相了解，建立良好的客户关系
2、发现需求---引导需求---明确需求的必经过程
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提问的四种类型（SPIN)
S: Situation Questions 现状型问题
P：Problem Questions 困难型问题
I： Implication Questions 难点型问题
N：Need-Payoff Questions 行动型问题
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SPIN技巧和传统销售技巧不同之处
►传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的
流程去做
►SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，
使客户完成其购买流程
S：现状型问题
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★与客户接触时，找出现状型问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
★销售人员只有去了解，去发现，才可能获知客户现在的情况。
★了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如：孩子现在几年级？在哪上学？在班上一般排第几名?平时是妈妈管孩子学****还是爸爸管孩子学****孩子性格怎么样？学********惯怎么样？学****态度怎么样？…用这样的一些问题去引导他发现孩子现在可能存在的问题。
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★找出现状问题是了解客户需求的基础
★由于现状问题提问相对容易，销售人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的问题。
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P：困难型问题
★询问客户现在的困难和不满的情况
★例如：现在孩子哪几门功课很薄弱？觉得英语学****的困难点在哪？平时考试失分点在哪？
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★针对困难的