文档介绍：2022/5/17
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《大客户销售技巧》
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开场白
2022/5/17
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课程介绍
谁是大
客户分析方法 30“
客户关系建设 60的了解深度
3、为客户提出解决方案
例如：
邀请客户参加各种活动
三思而后进
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细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约
2、真诚、可靠，决不食言。
3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料
例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单）
三思而后进
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时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢
2、选择带有个人色彩的礼品送给客户
3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
三思而后进
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如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况
2、把老业务变为新业务
3、向其它客户推荐老客户的产品
例如：
对海关客户的跟进
三思而后进
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一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们
应该如何处理？
保持冷静的头脑
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积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，
我们要淡然处之，把话题转回你的
拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面
批评，以幽默话语化解尴尬局面。
保持冷静的头脑
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充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到
一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把
这种信息准确传递给客户。
保持冷静的头脑
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对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常
重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，
如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如：
“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、
西藏“维修网点”问题。
保持冷静的头脑
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“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”
——莱恩德
保持冷静的头脑
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客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料
寻找与客户的共同兴趣、爱好
尝试进入客户的社交圈
给客户提供“服务热线”
请大家介绍自己的成功经验和方法
。。。
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客户关系的稳定
良好的个人关系 不等于 稳定的合作
与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作
经常与客户在一起也不一定能做成生意
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客户关系的管理
A类客户
B类客户
C类客户
现场管理
精细管理
记帐管理
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休息
休息十分钟
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课程介绍
谁是大客户
客户分析方法
客户关系建设
(休息)
实现销售
自我总结
顾问式销售
结束语
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实现销售
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
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实现销售
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在
机会出现时，都要立刻去拜访客户，
找出客户“热键”。
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“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售
进程的主动权
找出客户的“热键”
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客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节
找出客户的“热键”
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客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
“热键”——得到别人的赞扬
充满爱心者（无所畏惧）
“热键”——