文档介绍：豪门相俯
♦导购员销售业绩总是难以突破的原因？
1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因
（进一步了解顾客的需求）
顾客：有两种吗？那我都看看吧。
导购员：好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床 呢？
（开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服）
顾客：家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑下 面可以放东西的。
导购员：您是要放被子和厚衣服之类的东西吗？
（进一步挖掘）
顾客：对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。
导购员：那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。您 看，把这块板打开之后，就可以放下您想要放的东西了，您觉得怎么样？
顾 客：（继续看产品，不发表看法）
导购员：李生生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物 品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里塞了，找东西或 是收拾房间的时候就不会像以前那么麻烦了，对吗？
（告诉顾客使用这种产品的好处）
顾客：的确是。
导购员：您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吧？
（让顾客联想到这种产品对太太的重要性）
顾客：她就是吵着东西没地方放。
导购员：您看，李生生，当您拥有这张床之后，最高兴的就是您太太了，她再也不会 感到像以前那样不方便了，对吗？
（再次强调这种产品的好处及为顾客带来的方便）
♦永恒的定律——
一、 任何人都会受到两种力量的影响：
1、 逃避痛苦的力量；
2、 追求快乐的力量。
二、 任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。一个人采取任何一个行动， 目的都在于逃避痛苦和追求快乐。
三、 逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大。逃避痛苦的力量是追求快乐的 力量的
4倍。
遗憾的是，很少有人在销售工作中充分使用这一定律。
优秀的导购人员，懂得一个销售魔术一一让顾客知道:
如果不买你的产品，他会感到哪些痛苦;
如果购买你的产品，他会得到哪些快乐。
♦促使顾客做出快速决定的——销售魔术:
痛苦加***
快乐加***
痛苦加***
快乐加***
♦加大顾客痛苦的说辞
1、 新房子里面放旧家具，您会不会感觉不太舒服呢？假如您的朋友到了您家， 一定也会这样想，是吧？
2、 书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活 品质，您一定希望您的家人拥有最棒的生活吧？
3、 如果家具不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响！
♦加大顾客快乐的说辞
1、 您想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！ 亲戚朋友看到了，一定会羡慕的！
2、 其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具放在家中， 一进门就会给你一种很有品位很有档次的感觉，你一定会感觉很好，是吧？
3、 正如您知道的，真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌, 对每一件家具的健康标准都有严格的要求，使用这种产品，您可以无后顾之忧！
4、 。。。除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了，平时有什么问题， 我们都有专门的人员来为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心 啊！
[实例解读2]
导购员：王小姐，您觉得这个产品怎么样呢？
顾客：这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。
导购员：您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？
顾 客：C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很 多。
导购员：就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？
顾客：是的。
导购员：那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有 其他您认为不适合的方面？
顾 客：产品我很喜欢，就是价格贵了。
导购员：我还问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面哪可以接受呢？
（了解顾客对产品的认识标准）
顾 客：产品颜色和风格不错。
导购员：就是说您选择家具主要是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺 和售后服务是不是也很重要呢？
顾 客：这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。
（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在可以明确顾客对识别产品的好 坏并不擅长，她只是从产品外表来判断。机会来了，现在可以教顾客如何正确 选择产品了）
导购员：王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？
顾客：应当是都很重要。
导购员：对，我和您的看法一样！就像买一件衣服，无论外观再好看，如果质量不好