文档介绍：高级营销师考证复****资料 1. 何谓市场调研? 答: ①市场调研是以市场为对象的调查研究活动。②它运用科学的方法为目的、为计划、系统的客观地收集记录、整理和分析市场信息。③它是了解市场现状和发展趋势。 2. 汽车行业市场调研的作用是什么? 答: ①了解各自产品的市场份额情况②了解竞争产品的市场份额情况③了解各自的销售商务政策④了解各自的促销策略和政策⑤了解各自队伍的能力和水平⑥了解各自的销售氛围布置情况⑦了解后续产品的上架和情况⑧了解重大促销活动的安排⑨了解客户消费的方法和产生的变化⑩对竞争对手经营情况进行信息收集 3. 汽车市场调研的步骤和如何实施市场调查? 答: ①确定调研目的②确定调研内容③确定调研要点④拟定市场调研计划⑤收集调研资料⑥整理调研资料⑦对调研资料做出综合分析⑧写调研报告进行信息收集 4. 跟进客户的步骤. 答: ①认真聆听客户意见②用提问方式了解客户需求③分析和帮助客户解决他们疑难问题④反复强调他们的利益⑤提议优惠促销建议⑥直接用更高规格接待 5. 汽车销售流程八个步骤工作要点. 答: ①客户开发②顾客接待③需求分析④产品介绍⑤试乘试驾⑥谈判签约⑦交车管理⑧售后服务 6. 销售顾问的工具夹里有什么? 答: ①销售顾问或助理销售顾问的名片②车型技术参数和配置表③报刊上对本车型的正面报道④本车试驾报告⑤竞争车型对比资料⑥洽谈备忘录⑦订单⑧合同⑨保险报价单及理赔程序指引⑩按揭市批及索赔计算表⑾精品报价表⑿上牌程序指引 7. 怎么帮顾客进行需求分析? 答: ①分析顾客的购车主要用途(休闲、上下班、接送孩子) ②了解其对车辆的配置要求(标准、豪华或其他版本) ③了解王先生的购车方式(现金还是转账) ④对品牌的好恶之处⑤对所需车辆的关键功能(操控、油耗) ⑥在家中谁是主要使用者⑦最快购车时间⑧还要哪些附加要求(如精品、用品加工等) 8. 寻找潜在客户的十个办法。答:①从用车的人中发掘②利用顾客名单直接拜访③通过展示厅联系④请客户转介绍⑤通过报刊、互联网查找⑥利用自己名片、朋友发向交际圈⑦参加各类汽车文化活动⑧参加政府或单位招标活动⑨车展会⑩通过产品服务及维修人员反馈信息 9. 对择日开张的 4S 店展厅进行方案策划,请联系你的岗位说些什么? 答:①展厅场地的整洁卫生②电话传真等通讯办公室设备的畅通③接待设施配备④有关文案记录(电话、客户资料、库存清单) ⑤展厅工作人员行为规范监督统计 10. 礼貌用语 1 、欢迎礼貌用语: 欢迎光临/ 欢迎您,先生/ 欢迎您,小姐 2 、问候礼貌用语: 您好/ 早上好/ 下午好 3 、征询礼貌用语: 需要我帮您做些什么? / 您还有别的事情吗? / 如果您不介意,我可以?? 4 、应答礼貌用语: 不必客气/ 没关系/ 这是我应该做的 5 、道歉礼貌用语: 请原谅/ 对不起/ 请不要介意 6 、推托礼貌用语: 很遗憾,帮不了您/ 对不起,没法替您办/ 真抱歉,车未到 7 、告别礼貌用语: 再见/ 祝一路平安/ 欢迎您再来 11. 销售计划的实施涉及哪些相互联系问题? ①制定行动方案。②调整组织结构。③形成规章制度。④协调各种关系。(1 )发新客户:销售人员要负责寻找新客户或主要客户; (2 )推销产品:与客户接洽,向客户介绍产品的功用,提供样品和报价,回答客户的问题并达成交易; (3 )署交易合同:对达成的交易,销售人员要与客户签订交易合同; (4 )投诉处理:独立或协助公司处理客户投诉; (5 )织协调各种促销活动; (6 )息的传播和收集:销售人员应熟练地将公司的产品或服务信息传递出去,同时要进调查和收集工作; (7 )提供服务,有时销售人员需要对客户的问题提供咨询意见,给予技术帮助(8 )拜访客户:通过拜访,了解客户对产品的看法和客户新的需求信息,并认真填写访问报告; (9 )助新产品的市场开发; ( 10 )工作报告。 12. 帮助顾客办理按揭策划①介绍各种汽车消费贷款的方式及优缺点②明确汽车消费贷款的审批要求和流程③确认顾客具备按揭购车的条件④根据客户的资金状况给李先生做好按揭计算方式贷款本金× 还款系数= 当月供款当月供款× 分期数= 总还款数总还款数—本金= 利息金额利息+ 手续费= 本金外所有费用 13. 在车展开始前销售顾问要准备①了解此次车展的目的②了解整个车展活动方③了解自己在此次车展上的工作内容④根据车展方案中自己的工作内容,做好车展前资料的准备工作⑤邀请潜在客户参观车展,告之车展现场购车有特别优惠 14. 试论述:促成交易的重要意义促成交易, 是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事, 做出肯定的购买决策。作为推销过程中最重要的一个步骤, 促成交易的重要性是不言而喻的。“如果没有卖掉, 那就意味着什么也没发生。”这句话在商界非常有名,它说明成交