文档介绍：玩转你的经销商
如何恰当处理好厂商与经销商的关系,已成为考验厂家的营销新课题:为保证厂家的利益,对经销商干涉过多,经销商也许会拂袖而去;如果对经销商彻底放权,又很容易被其牵制,丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略,使两者达成互惠互利的共荣关系。
别惯坏了经销商
一个做得还不错的经销商时不时地向厂家提出这样或那样的要求,时常让营销员叫苦不喋。答应吧,回去还不知道上司的想法,不答应销售业绩要下降奖金要泡汤。更有甚者,经销商无论提出什么事情我们都愿意去为经销商做,有时是出了力气却不讨好。
想给厂家和营销人员一个忠告:“客户永远是对的,但不是客户的每一个要求都是要照办的。”这是维护企业利益和保持良好顾客关系的良方。特别是在你和客户达成生意前,你对你手中的权限要有保留。在你能为客户解决一些问题时,也不应该太过爽快,要不他会认为一切理所应当。让客户知道他的一些要求是你经过费劲的努力才实现的,这样客户会对你有感恩的态度,认为你不但给他带来了赚钱的机会,你还在不断地帮助他赚钱。
厂家与经销商都在一条船上,要共存互荣,就少不了关系的摆正和理顺,制定与经销商的政策条例,是理顺关系的前提,这便达到“先言后不争”的境界。当然,制定政策时,要充分考虑对方利益及精神上的激励,并在实际的操作过程中进行修正和完善,逐步形成健全、科学的经销商政策,以促进双赢更加长久。但有一点必须记住,千万不要惯坏了你的经销商,被惯坏的经销商随时都会和你翻脸,那麻烦可就大了。
先“小人”后君子
有的营销人员因为和老客户关系很好,彼此之间形成了默契,甚至很多时候都是口头上的协议,没有书面上的约定,造成很多没有必要的麻烦。
“无规矩不成方圆”,一定的约束,纳入经销商政策必不可少。销售政策是营销人员运作这个组织的一个重要依据,这也是销售成功的不二法门。
我们对于经销商的销售政策,大致有价格政策、回款政策、推广政策、客户信誉政策,在制定政策时要根据企业本身,结合市场的变化来制定。当然,政策制定的原则也要具有一定的弹性,比如价格上留有一定的空间,以确保应对市场之变化。有了约束力,通路的各个环节的运作,我们的公司也就置于其中,在良性的控制、督导之下,销售工作才有可能达到更好。
别盲目向经销商加压
企业总有一个想法,把经销商的销售任务定得高高的,而经销商则希望企业定的销售任务越容易完成越好。在这一个对立中,企业盲目给经销商加压,结果经销商完不成任务了,销售产品的兴趣也越来越淡,吃亏的还是企业,因为要重新发展一个经销商并那么不容易,更何况还有一个磨合的过程。
市场在竞争中,我们很难把控好一个区域,一年到底能销售多少,及各品牌在同一市场瓜分的比例我们也很难确定。我们与经销商打交道时往往都是以产品的试销来确定合作的基础,因此在定经销商任务时,要多和经销商沟通,任务要制定得合理,使经销在努力后能够完成。
美的集团在这方面的做法值得借鉴,采取与经销商“约法三章”,实行“划分责任田,承包到户”的通路管理,并实行货源流动编码制、“一夫一妻”制,即“1对1营销”,增强市场管理透明度。我们不能盲目地向经销商加压加量,把控得当显然重要。

用信息拴住经销商
众多国外企业皆把生产和库存的第一手资讯,通过电子邮件、电话方式,在最短的时间传递到经销商的手中,甚