文档介绍：OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略
OTC 药品市场营销策略
战。
好的策划，是营销必胜的前提。此中包含市场如何剖析、产品如何诊疗，自己产品的优
势与劣势在哪， 如何化不利为有利， 如何充散发挥特点、 扬长避短等， 这是一个系统性工作，需要在产品上市前， 就应部署好、规划好。 在策划方案时，能够设定以何种方式切入市场，如何定位， 针对哪一种目标人群， 进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有掌握的营销战。
( 二) 宣传形式
、宣传
在达成基础辅货工作后，能够经过宣传活动，打响有名度，快速促使销售。比如金施尔
康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端部署、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有必定的风险，当重点要选好媒体，选适合的机遇，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。以何种宣传策略，重点依据公司自己战略规划。
、口碑效应
产品确实有效，靠花费者之间介绍，也有助于品牌的流传与销售，如伟哥极少做广告，
但好多人都把它看作壮阳药的代名词，可见口碑流传起了决定性作用。
、与临床联合，医生的介绍
有时临床方面，对 OTC销售有相当大的促使作用，能够自然地指引人们到药房买药。如
医院给病人开某药处方， 患者服用后感觉很好， 假如此后病情复发， 很可能去药房购置该药，
或许买同类药品。如感冒药，大多半花费者喜爱在药房购置， 这与医生介绍感冒药有关。从
而促使了感冒药的广告力度，都在抢夺 OTC市场。
( 三) 营销团队
营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人
方面，应当诚心、扎实、有亲和力。 OTC推行过程是重复性很强的工作，好多时候需要反频频复，每日重复相同的工作，时间久了很简单乏味。所以需扎实、诚心，剧本吃苦精神，有耐心，才可获得最后的成功。
(四)管理
不论对于保健品，还 OTC，管理是销售成败的重点，也是市场可否长远的重点。国内许多有名公司，早期都相当作功，但此后一个衰败，追查其本源，问题大多出在管理上。管理
是需要制度拘束人， 而非人管人， 优秀的管理制度与监察系统， 是保证团队发挥最大优势的
重点。在管理中，需要引入一些简单规范的表格管理、目标管理等方式。比方： 日的拜见
内容与路线安排
次日的拜见计划、行程安排
周工作总结
客户档案资料管理
目标店员的开发
奖赏与处分制度
OTC药品市场营销策略
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二、营销渠道策略
在医药行业，药品的流经过程，最后要从生产商到消者，此中有三条渠道：医院、零售
药房及各种形式的直销。
（一） 医院通道
医院是传统的药品销售渠道。医院的开辟一般是厂方医药代表经过联系院长、药剂科主
任，打通这些环节让药品流进院内药的房。 随后成立与医生的联系， 经过医生开自家的药给
患者，进而实现销售之目的。 医院需要先期作必定的投入， 其销售量比较稳固， 但竞争激烈，并且销量达到必定程度上涨的空间较小。
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很多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院，大多是“黑箱”操作，弊端显而
易见。一旦政策有变，其操作难度将会愈来愈大，此刻许多公司就开始转型，鼎力开辟
市场。
（二） 药房终端
“医”“药”分家后，大多半非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路，将产品
OTC
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直接面抵花费者，接受市场挑战。在零售药房，花费者能够自由选择自以为很适合的药品，而不必专业医生指导。此时，营销中的推拉策略显得尤其重要。
跟着竞争的加剧，国内的医药公司将面对着严重的生计考验。因为药品属于特别的花费品，没有病花费者不会吃，即便有病也不敢贸然“吃药”，所以专业的宣传指导特别重要。
一些有实力的公司为求连续发展， 开始走品牌经营之路， 适合地投入必定的宣传， 做有名度，争取指名度与购置率，扩大产品的花费几率与花费频次。
（三） 直销
直销形式好多，有的叫联谊会，有的叫俱乐部，或某某会所等，相对零售药房而言，这
类营销模式更着重现场介绍解说，