文档介绍：客户需求分析与建议书制作1
1、了解客户期望的生活品质，确定总需求
2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等）
3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析
4、客户需求排序
5、计算出客户的寿险需求
个月的基
本生活费用是2000元，对不对?
客：是的!
业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个
家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白
支出。
客：人情债是挺多的。
步骤四：资料搜集----收入分配图
业：您的房子是自建的，还是买的？
客：买的，现在每月还要给银行还1000元。
业：还要还几年？
客：大概6年。
业：，对不对？
客：是的。
步骤四：资料搜集----收入分配图
业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部
分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月
存多少钱呢？
客：一千元左右嘛。
业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿
出10—15%来做一个家庭保障计划，也就是在保险
公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩
子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发
事件的应急费用等。
步骤四：资料搜集----收入分配图
业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、
活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是
我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很
多银行不能提供的服务。
业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的
家庭保障计划可以给您提供的优点。
步骤四：资料搜集----收入分配图
资料搜集----收入分配图
10%—20%
人情世故支出
40%—50%
衣食住行
家庭支出
1000元/月*12月*6年=
每月1000元
10%—15%
家庭保障计划
房产支出
储蓄
业：第一个方面就是家庭保障。
陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和
照顾之下，小明生活得很舒适，因为你们就是他的保
险。
但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是
疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照
顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更
重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去
保障。
步骤五：寿险保障范围
你们两口子是家里的顶梁柱
在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适
因为你们就是他的保险
但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外
假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护
更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。
疾病
意外
母亲
小明
父亲
保险
家庭保障
持续 的 收入
业：但如果您拥有了这个计划，就会保障您的小明在任何情
况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000
元维持基本生活，一直到小明22岁长大***为止。
母亲
小明
父亲
保险
疾病
意外
持续的收入
家庭保障
业：第二个方面就是教育基金 。
陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，
如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他
不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个
完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育
时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司
的资料，2008年XX大学的学费、住宿费、生活费等加
起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右,四年
就要6—10万元左右。这笔钱说多不多，说少不
少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。
教育基金
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，
保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来
一旦有意外发生，而这笔教育基金没有准备好，就会
使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您
都不希望见到这种情况出现的。
6岁 18岁 22岁
高等教育费
6—10万元
教育基金
业：第三个方面就是退休金。
陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可
能未来人的寿命将高达150岁，陈姐,您说人的寿命越来
越长，是好事还是坏事？
客：当然是好事。
业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长
远打算。
业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？
客：孩子在读书，我