文档介绍：地县级房地产市场营销
目前最近的楼市的形势比较好好了,以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道,但是最近在某地操作了一个项目,因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得,与大家共探讨,如能起到抛砖引玉之功效,则是好事一桩,如不能,则贻笑大方亦无不可。
三线城市是相对于一线直辖市,二线省会城市而言的地县级市,其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同,因此操盘的时候也是手法不一,但有些环节还是非常重要且必须要做的。
首先市场摸底,做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络,深入理解楼市的发展处于哪一个阶段,了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础,只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题,一般来说,通过以上的专项研究,结合相近城市情况,进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段,然后根据发展趋势,给项目做一个合适的角色定位,使项目的发展能顺合市场的发展趋势。
比如这次金领在做杨凌操作的的一个住宅项目—田园居。就是先通过以上的几个方面研究,确定杨凌的楼市正处于起步阶段,因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色,再通过引进深圳等地先进小区的模式,在建筑设计上下了很大的工夫,使整个小区的生活理念,建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区,用实体情况来配合这个领军者的定位。开盘后的热销证明了这个角色定位是非常准确的,得到了市场的热烈追捧。
其次要深入研究市场需求的特征,做好产品优化工作。
现在的开发商大部分还是没有这个概念,总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广,实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后,修改的余地就很小了,那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。
市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品,而计划经济则是先生产产品,然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素,因此先通过专业的市场调研,分析市场需求特征,然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选,不战而屈人之兵。
而产品设计一旦定型后,如果恰好符合市场需求的那还好,如果不符合市场需求特征的,那在推广中就非常被动了,因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品,这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前,策划工作能介入的话则是相当完美的。
所幸的是我们操作的每一个项目都是在产品设计之前就参与到了这个项目的操作中,因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用,保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的,为后面的销售打下了良好的基础。

第三是做好财务预算,一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干,这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况,因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题,因此只有你充分了解了财务预算的构成,才能游刃有余地根据预算来做推广,这叫量力而行,打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的,一旦超出预算,合作的愉快程度就要大打折扣了,甚至可能解约。

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