文档介绍：攻略KA(重要客户)的几种战术
ount,中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,零零种种,而大的 KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法 。
一"强企强势法” 
运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA 的谈判是采用重金打倒,,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种"居高临下"法,强势进攻,,落地堆码的位子,,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,, 这种方法是一般企业做不到的,. 
二:单一展示加压法 
这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量, 这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,,有个中型的食品企业 ,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销 等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点,拿下并占领,更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领,并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动,现场气氛十分活跃,当时赢得很多消费者的好感, 而在这些消费者这里,却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总,他们见此情景,纷纷回去问他们的KA卖手,为什么某产品不来我们这里做活动啊?,老总立刻下今,. 
 
,和KA的卖手套近呼, 卖手的工作特殊性和敏感性,,或者送个红包,,,有一个规模不大的食品公司,刚刚开发了一种新的产品,新品进 KA 