文档介绍：液奶营销公司销售管理制度
---关于跨区域销售(窜货)的管理规定
总则
跨区域销售(窜货)这种不良现象的存在,严重影响公司的正常经营活动,同时也极大的挫伤了其他经销商的利益和工作积极性。跨区域销售(窜货)的发生对公司的销售网络安全也构成了极大的威胁。
为严肃市场销售秩序,维护我公司的企业形象及各销售体系的合法利益;规范各销售体系的责﹑权﹑利;加强我液奶营销公司对市场的监督管理力度,特制定本销售管理制度,以有效预防控制市场上的跨区域销售(窜货)行为。
跨区域销售(窜货)行为的定义
窜货又称为冲货,就是产品越区域销售,是分销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动,跨区域销售产品,造成市场价格混乱、危害销售网络,从而影响厂商声誉,危及营销网络安全的恶性营销行为。
二、跨区域销售(窜货)行为的判定:
1、各地应加强各自市场的管理,做好窜货的预防及管理工作。如因预防管理措施不当,造成货物流向规定区域之外的行为,给公司及区域外销售商造成损失,不论是有意还是无意,均视为窜货行为。
2、区域经销商应严格遵守公司对产品销售区域的划分及销售价格规定。凡以低于被窜货市场同等渠道的价格,将产品向本销售区域以外其它区域销售的行为,属窜货行为。
3、经销商利用地区之间市场支持费用的差别或通路优惠政策的不同,投机取巧,擅自改变市场支持费用配置方向,导致货物外流,属窜货行为。
4、一次性窜货数量较大(超过20件)或批量少、批次多(累计数量超过20件)形成销售渠道的窜货行为,属恶性窜货行为。
5、经销商因个人目的(完成销售任务,拿到高额返利,加速资金周转,侵占市场份额等)以利润贴补价格,以返利贴补价差的低价倾销行为,属恶性窜货行为。
6、销售人员为拿取高额提成或赚取营销费用,自己单独操作或与经销商相互勾结,以窜货来谋求私利,中饱私囊的行为,属恶性窜货行为。
7、经销商因各种原因,意欲扰乱银桥液态奶在当地销售价格的恶意报复行为,属恶性窜货行为。
8、无论是故意或无意,主动或被动,自然流通或恶性窜货,只要妨碍被窜货地区经销商的正常经营活动,危害被窜货地区市场既有的价格体系,给被窜货市场经销商造成损失的,均为窜货行为。
9、分销商窜货行为,视为经销商窜货。
三、窜货行为的预防及日常管理
1、渠道部门经理、各区域负责人(省区经理或城市经理)及经销商,都应对窜货造成的影响及窜货对市场的危害加强学习与认识,才是杜绝窜货的最基本条件。
2、渠道部门经理、区域负责人(省区经理或城市经理)指导市场业务人员对其所辖区域内各地区经销商进行不定期、不通知的检查和拜访,以便及时掌握市场上的各种信息。
3、渠道部门经理、区域负责人(省区经理或城市经理)对经销商的发货量和库存量要有一定的掌控。对异常发货量及库存要进行必要的调查了解,并协助其进行库存调整。
4、渠道部门经理、区域负责人(省区经理或城市经理)应指导其区域总经销慎重选择分销渠道,严把发货、价格、数量关,控制好销售网络,做好各分销商的发货登记,对异常发货量要查明去向,防止货物外流。
5、渠道部门经理、各区域负责人(省区经理或城市经理)应做好区域市场的开发、管理,加强薄弱地区市场网络管理,防止区域外货物的窜入。
6、为预防窜货,配合区域负责人(省区经理或城市经理)对窜货的查实工作,公司销售行政科将随时接受各区