文档介绍：第1讲 大客户战略营销概述
【本讲重点】
1．企业管理中的蝴蝶效应
2．战略营销过程
3．大客户战略营销三部曲
企业管理中的蝴蝶效应
在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应〞，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，地卖给客户并且使客户满意，而且能够通过这个客户带来更多的客户，取得更大的销售业绩。要实现这个目标，全面细致地了解客户是至关重要的。不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进展的工程中，客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况，包括此人最关心的问题，做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况，才能有针对性地与客户决策者展开接触，与客户进展交流和沟通。
在针对一个工程进展筹划时，要做好市场营销环境分析，即SWOT分析。通过分析，清楚自己在这个工程中的优势和劣势，明白自己可能面临的机遇和挑战。要成功地进展市场营销环境分析，获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明，对于客户的信息也要充分的了解。通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况，发现客户存在的问题，有针对性地提出解决问题的方案，然后才有可能通过谈判达成协议。在针对大客户进展销售时，销售人员不仅要与客户建立良好的关系，充分了解客户的各种需求，而且要完全了解自己的产品。只有这样，才能够成功地进展解决方案销售的营销〔Solution Selling〕，也就能够针对大客户进展成功的营销。
了解客户的信息，可以有多种渠道。通过打 、上网都可以了解客户的信息，例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的根本信息，要了解客户更多的信息尤其是关键的信息，就必须通过拜访客户，通过对客户进展有针对性的提问来获得。
3．销售给企业决策者〔SELLING TO VITO〕
营销人员要明白，只有影响客户企业最重要的决策者，才有可能进展成功的销售。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体工程有关的最高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员〔即VITO=Very Important Top Officer〕，对于销售人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。销售员如果能够与这类人会面，进展效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。
【本讲小结】
一个成功的营销人员，最大的期盼是能够对大客户展开销售；但这一观点从另一方面也反映了对大客户进展成功销售的难度。优秀的营销人员明白，只有对大客户展开战略性销售，才有可能取得成功。战略销售的第一步就是筹划：营销人员要判断哪些客户是比拟理想的客户，客户企业中的哪些人是决策者，要明白自己在营销中的强项，自己设定赢的标准等关键的要素。另外，在战略营销的过程中，营销人员还要通过拜访客户、进展提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。
第2讲 战略营销〔一〕
【本讲重点】
1．战略销售的六个要素
2．销售的CUTE理论
3．购置影响者的角色〔上〕
战略销售的六个关键要素
在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动方案，并且坚决地贯彻执行。
图1-2 销售成功的四个步骤
在战略营销里面，有6个关键的要素,需要营销人员加以注意：
Æ 营销人员要明确谁是购置的影响者，即客户企业对于购置的决策者，这些人有哪些特征。
Æ 要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进展。
Æ 要注意反应的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反应，从客户的反应中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进展成功营销的结论。如果不注意客户的反应，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
Æ 要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进展交流和沟通，从而实现成功的销售。
Æ 理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的时机取得成功。
Æ 漏斗原如此。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比拟困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮承受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进展“讨价还价〞，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
销售的CUTE理论
销售员在做任何一个工程的时候，客户方面的决策者，即购置影响