文档介绍：商务谈判 1. 什么是谈判?列举二个谈判的定义,并举例说明之。(8 分) 答:谈判, 《现代汉语词典》解释为:有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。其实谈判也有狭义和广义之分。狭义的谈判, 即指为解决较为重大的问题, 在正式专门场合下进行的会谈; 而广义的谈判, 则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等, 作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论,主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。英国学者 马什( )年在《合同谈判手册》( Contract Negotiation Handbook )一书中对谈判所下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的, 在一项涉及各方利益的事务中进行磋商, 并通过调整各自提出的条件, 最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”法国谈判学家克里斯托夫. 杜邦( Christophe Dupont )全面研究了欧美许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》( Lanegociation Conduite,Theotie,Applications )中给谈判下了这样的定义: “谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立, 但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度,以便终止分歧,并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”双方对有待解决的问题进行商谈。鲁迅《》:“并力作一回极严厉的谈判。”魏巍《东方》第五部第一章:“在这种情势下,于七月十日敌人被迫接受了停战谈判。”历史情况: 政界内部历来少用谈判, 是以往中央集权的超高度控制及其历经久远造成的。经济界谈判也为数不多。这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年, 由于一切都是自然的, 约定俗成的, 人们无需谈判。文化界几乎没有谈判。这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重,压在人们心头又太久的缘故。定义: 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商, 交换意见, 寻求解决的途径和达成协议的过程。 2. 谈判者之间的关系对谈判的结果影响如何?( 12 分) 1) 达成交易,并改善了关系双方谈判目标顺利完成, 并且实现交易, 双方关系在原有基础上得到改善, 促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果, 既实现了眼前利益, 又为双方长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果, 双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判, 同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定的让步。 2) 达成交易,但关系没有变化双方谈判结果是达成交易,但是双方关系并没有改善也没有恶化,这也是不错的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益, 并且没有刻意去追求建立长期合作关系, 也没有太大的矛盾造成不良后果, 双方平等相待,互有让步,促成交易成功。 3) 达成交易,但关系恶化虽然达成交易, 但是双方付出了一定的代价, 双方关系遭到一定的破坏或是产生阴影。这种结果从眼前来看是不错的, 但是对今后长期合作是不利的, 或者说是牺牲双方关系换取交易成果。这是一种短期行为,即“一锤子买卖”,对双方长远发展没有好处,但为了眼前的切实利益面孤注一掷也可能出于无奈。 4) 没有成交,但改善了关系谈判没有达成协议, 但是双方关系却得到良好发展。虽然由于种种原因双方没有达成交