文档介绍：第六章销售人员的报酬与激励
第一节销售报酬的作用与类型
一、报酬
所谓薪酬,是指企业向员工提供的报酬,用以吸引、保留和激励员工,具体包括工资、奖金、福利、股票期权等。薪酬不仅包括企业向员工提供的经济性的报酬与福利,还包括为员工创造的良好的工作环境等
经济性的报酬又包括直接报酬和间接报酬
直接报酬包括总础工资、绩效工资、奖企、股权、红利、各种沛贴等;
间接报酬指企业为员工提供的各种福利,如保险、补助、优惑、服务、带薪休假等。
(二)确定薪酬水平的根据

三、选择薪酬方式

纯薪金制度的优点:这一制度易于了解,计算简单;销售人员的收入有保障,安全感;销售人员所负责的地区业务需要重新调整时,可以减少敌意;适于需要集体努力的销售工作。
纯薪金制度的缺点。该制度缺乏鼓励作用,不能继续增加成果;就薪酬多寡而言,有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。
这种奖酬制度适用于销售人员从事例行销售工作,如驾驶车辆分送酒类、饮料、牛奶、面包和其他类似产品的情况。当企业生产的是大众化的产品而且容易推广时,企业也会偏向于采用没有佣金的固定薪金制度。
2、纯佣金制度
支付佣会的比例可以是固定的,也可以是累进的,销售量越高,其佣金比例越高;或可以是递减。
确定佣金比例应考虑产品性质、顾客、地区特性、订单大小、毛利量、业务状况等
如果公司的销售重点是获得订单,而销售以外的任务不太重要时,佣金制度常被广泛地采用,如服装业、纺织业、制鞋业,以及医药品、五金材料的批发业等。有些没有实际产品的行业,如广告、保险和证券投资业,也完全采用佣金制度。
纯粹佣金制度的优点:
富有激励作用;
销售人员能获得较高的报酬,能力越高的人赚的钱也越多;
销售人员容易了解自己薪水的计算方法;
控制销售成本较容易,可减少公司的营销费用。
纯粹佣金制度的缺点:
销售人员的收入欠稳定,在销售波动的情况下其收入不易保证,如季节性波动、循环波动等;
销售人员容易兼差,同时在几个企业任职,以分散风险;
销售人员推销自身重于销售公司的产品,因为若销售成功,下次可以向客户销售其他企业产品,这类销售人员往往身带几种名片,代表几家公司,销售不同种类的产品;
公司营运状况不佳时,销售人员会纷纷离去;
增加了管理方面的人为困难。
企业采用纯粹佣金制的支付方式
1、保证提存或预支账户。让销售人员预支一定金额,将来由其所得佣金偿还。如果所得佣金大于预支金额,则不必归还其差额。这实际上与纯粹薪水方法相似。
2、非保证提存或预支账户。销售人员必须偿还全部预支金额,如果本期佣金不足偿还,可以递延至下期清算。所以预支金额实际上相当于一种借款形式。
3、暂记账户。每个月给予各销售人员一定的金额,记入该销售人员暂记账户的借方。每位销售人员每月应得的佣金,记入暂记账户的贷方。年底结算时,如果有贷方余额,应补发给该销售人员;如果借方有余额,可以注销,如同保证预支账户,也可递延至下年度结算,如同非保证预支账户。
3、薪金加佣金制度
纯粹薪金制度缺乏弹性,对销售人员的激励作用不够明显。纯粹佣金制度令销售人员的收入波动较大,销售人员缺乏安全感。而薪金加佣金制度则避免了前两种制度的不足,它是一种混合奖酬制度。
4、薪金加奖金制度
薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外,如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。
薪金加奖金制度的优点:可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。
薪金加奖金制度的缺点:销售人员不重视销售额的多少。
5、薪金加佣金再加奖金制度
薪金加佣金再加奖金制度兼顾了薪金、佣金、奖金的优点,是一种比较理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员,而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度,以促进工作总体成效的提高。这种方法被许多企业所采用。