文档介绍：如何合理制订与运用返利制度
在现代企业销售管理中,返利作为一种常规性的销售管理办法得到了越来越多的企业青睐,可在实际操作过程中由于部分企业对“返利”的理解不够深入或较为片面,往往存在着为“返利”而返利的情况,认为返利就是根据经销商的打款给予一定比例的回款,从而使得返利这一本来十分有效的销售管理办法实际运用的效果大打折扣,甚至助涨了诸如串货、甩货等渠道恶习。在此笔者不虑浅陋从返利制度的好处、运用时机、制订及执行返利制度注意事项四个方面谈谈对如何合理制订与运用返利制度的一点看法。  
一:返利的好处
如前文所述在很多企业中存在着为“返利”而返利的情况,混然不知一个合理的返利制度对销售促进及市场推广巨大的作用。总体说来实行一个合理精确的返利制度能够对企业起到如下几个方面的好处:
1:提升销量
正如大家所知,所有的返利制度都会给经销商制订一定的销售指标,通常情况下销售指标总是定得比代理商正常运作市场的情况销量略高,在代理商完成该任务后给予代理商一定的额外奖励,因此代理商自然会付出比没有返利制度时更多的努力从而提高销量。另外我们也可以从如下一个虚拟的极端案例中看到返利制度给代理商带来的变化从而影响销量:
现假设某代理商老王经营A产品,A产品企业成本为2000元,给代理商的出货价为5000元,代理商的零售价为10000元。本月已销售两件A,在月底时有人只愿意出5000元向老王购买A,因为该生意无利可图故老王放弃。经过简单的计算我们可以知道老王本月经营A产品毛利为(10000—5000)*2=10000元,而A企业本月在老王所在市场毛利为(5000—2000)*2=6000元。
现A企业制订返利制度,承诺老王若每月能销售两件以上A产品,则每件产品给老王返利500元。同样本月老王已销售两件A,在月底时又有人只愿意出5000元向代老王购买A。这时老王若仍放弃该笔业务,则其本月经营A产品毛利仍为(10000—5000)*2=10000元,若老王承接该笔业务则其本月经营A产品毛利为(10000—5000)*2+(5000—5000)*1+500*3=11500元,由此我们知道老王在这种情况下肯定会选择第二种方案,而在这种情况下A企业的收益又如何呢?A企业本月在老王所在市场毛利为(5000—2000)*3—500*3=7500元,同样大于在没有返利制度时的收益。
由此我们可以看出一个合理精确的返利制度是能在相当程度上调动代理商的经营积极性,并让代理商按照企业的设想调整经营思路,从而提升产品的销量。
2:加强企业销售管理执行力
近年来“执行力”成为一个热门的管理词汇,有关“执行力”的书籍屡见不鲜,这从一个侧面说明了目前大多数企业管理中执行存在着较大的问题,企业自已的员工执行力都存在着很大的问题,更不要说是和企业处于完全平等地位上的代理商了。公司千辛万苦制定出各种营销政策,在对代理商“动之以情,晓之以理”后,往往还有部分代理商我行我素按照自已一套办,按笔者多年的渠道管理经验对这部分代理商若不能切实触动他们的钱袋子,想让他们执行公司的营销政策是比较难的,在这种情况下可把代理商对营销政策的配合情况纳入返利考核内容,直接与代理商所能获得的返款额挂钩从而提高代理商对企业销售管理制度的执行力。
3:巧妙传达企业营销思路
企业销售管理制度属