汽车客户需求分析技巧课件.pptx

文档介绍：汽车客户需求分析技巧
职业发展通道
管理人员
专业技术人员
高层管理者
资深专家
中层管理者
基层管理者
核心骨干
专家
基层业务人员
骨干
汽车客户需求分析技巧
职业发展通道
管理人员
专业技术人员
高层管理者
资深专家
中层管理者
基层管理者
核心骨干
专家
基层业务人员
骨干
SSP销售流程概述
CS
①
②
③
④
⑥
⑦
⑧
集客活动
顾客接待
需求分析
商品活动
试乘试驾
报价说明
签约成交
车辆交付
售后跟踪
⑤
FTMS销售原则
PLAN
策划、目标
DO
实施
CHECK
进展管理商讨
ACTION
实施改善
根据公司的方针确立具体的目标
确立改善对策，进行下一个目标
（讨论如何才能做得更好）
进展管理、对结果的反思：找出问题和原因
(确认哪些工作做好了)
按照策划进行实施
（实际尝试着做）
客户深度分析
■顾客表面需求只有10%
■客户需求不是一成不变的，也不是一时的
■客户需求在销售顾问的影 响区内
■销售顾问要无时无科不在判断客户的需求
客户深度分析
客户的订购级别
判定客户订购级别的方法
〓年龄——需求分析
判定客户订购级别的方法
〓家庭状况——购买行为模式
判定客户订购级别的方法
〓社会阶层——消费特性
细分客户类型
细分客户类型的常见方法
〓地理变量
细分客户类型的常见方法
〓人口统计变量
细分客户类型的常见方法
〓心理因素变量
细分客户类型的常见方法
〓心理因素变量
发掘客户需求的方法
发掘客户需求的方法
提问的技巧
一般性问题——辨识性问题——联结性问题
一般性问题
辨别性问题
联结性问题
提问的技巧



4.“照话学话”法

提问要掌握两点：
①提出探索式的问题
②提出引导式问题
客户的DDS分析及应对
客户的DDS分析
分析型
主导型
社交型
分析型
交流方式：
1。疑问

主导型
交流方式：


社交型表现
交流方式：


谢谢