文档介绍：房地产营销书--销售过程与应对技巧（1）
第四章销售过程与应对技巧
用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个物业发展商与房地产营销人员都十分关心 的问题。不管多么优秀的房地产营销策划，发展商多么巨大的广告投入，房地产物业的最终 成交还是客户 面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回刚才安顿的客户面前, 再道一声对不起，并及时为客户新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈 为止。
（四） "二对一服务"：售楼处客户较少的情况下，两位售楼员同时接待一位客户，集中 精力打"歼灭战"。两位售楼员是主配角关系，主角负责安顿客户，向客户详细介绍楼盘，配 角的任务主要是递给客户楼盘宣传资料、倒水等，并站在一边对同事遗漏的部分做必要的补 充。两位售楼员要协调一致，配合默契，让客户有一种当"上帝"的感觉。
安顿客户的根本目的，是尽量不让客户受到冷落。人手不足时，现场其他售楼人员一定 要互相协助，集体行动，共同胜利，这时候售楼团队精神将发挥巨大的作用。
第四步：寻问、咨询、了解客户的需要
售楼员先要适时地问询客户，如"请问您是第一次来吗？""您对本楼盘是否熟悉？"”您是 置业还是投资？如果自住您不妨看看
般来说顾客看了售楼广告后，如想买房往往会先打电话询问。一方面可对楼盘作一个大概了 解，另一方面还可多问几家以便决定到哪个楼盘现场参观
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着套房子。""您想要多大面积的户型？”"您喜欢哪种布局的户型？是平面布局的还是错层布 局的还是复式楼？""有什么意见，请您多多指教！”等，从客户零散的信息中把握他的实际 需要，是换房、是第一次买房、还是买第二套房，是自己居住还是投资置业等等。售楼人员 可以结合客户的需要，及时制定合适的销售方案，做到有的放矢地在客户面前说话，例如" 我们的楼盘一定可以让您满意！""这种户型的房子绝对能够满足您的要求”等，诸如此类具 有权威性的语言会使客户对你介绍的楼盘产生一定的信心与兴趣，进而才能继续向顾客推荐 最合适的户型等。
第五步：攻心为上
这一步是售楼人员切中要害、留住客户的关键，核心是要准确地把握客户的购买动机。 例如：一对夫妻想为刚考上重点高中的女儿解决就近上学的问题，想在学校附近买房，当时 快开学了，根据掌握的信息，售楼人员及时向夫妻二人建议："为了让您们的女儿有一个理 想舒适方便安静的学****环境，我劝您们早下决心，符合您们要求的房子在我们楼盘也不多了， 千万不要再犹豫了”（攻心策略）。洽谈后的第三天，这对夫妻如愿地买了我们的房子。
第六步：留住顾客
现在可供客户选择的楼盘很多，客户买房一般都要经历一个”认识-比较-选择"的过程。
客户一般不可能在第一时间就明确要买房，通常都要考虑考虑，但售楼人员一定要设法让客 户留下姓名与联系电话，同时要把名片递给客户确保这次洽谈的第一印象。可以说："先生 （小姐），请您留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出，我好及时通知您。"通常 客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前，请客户留下记录："先生（小姐）， 麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记"等，留下客户联系方式，方便日后进 一步追踪、洽谈。
第七步：签署协议
客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签 署协议的关键是，协议的条款应尽量合情合理，售楼人员要将买房有关注意事项告知客户， 既要照顾客户的利益，又要学会保护我们自己，尤其是涉及有关入住交楼日期的条款务必谨 慎确定，不要盲目乐观、信口承诺入住时间，要充分考虑各种因素对能否准时入住的影响后， 再确定一个准确的入住时间，否则，宁可将入住的时间后推1-2个月，以免因此而发生纠纷。
因为延迟交房导致顾客不能按时入住是房地产营销中最易发生、最常见的纠纷。
第八步：为客户办理一切事务
只要客户签署了正式购房合同，付清了有关款项，留下了身份证复印件等，那么剩下的 有关按揭、合同备案、办理房产交易手续和领取房产证等事务全部由我们负责办理，让客户 真正体会到"买得放心、办事顺心，住得安心”的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一次性买 卖，而是***服务，签约仅仅是我们服务的开始，让客户满意才是真正追求的目标。
第九步：礼貌待客与送别客户
情感效应在房地产营销过程中可以起到不可估量的作用，”良言一句三冬暖，恶语伤人 六月寒"，售楼人员是发展商的销售先锋部队，是发展商的形象代言人，售楼人员的一言一 行都关系到发展商的声誉，所以整个待客过程中，售楼人员必须使用文明礼貌用语，切忌用 生硬、冰冷冷的话语。有些话语稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，如果售楼人员说 话僵硬，客户即使很想买你的房子，最终也会放弃，因为你已经挫伤了客户的购买信心。如 有些售楼人员可能直