文档介绍：市场拓客方案
市场拓客方案
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市场拓客方案
市场拓客方案
一、商圈派单
工作周期选择 ：根本贯穿整个工程营销过程， 派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择： 具体人数根据线下拍单力度来定， 团购
工作周期选择 ：不定
拓客人员选择 ：大客户组全员
拓客范围选择 ：工程周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取工程的快速去化
工作安排方式 ：
1、分析工程周边众多企事业单位，选出具备一定规模且适宜的相关单位，并安排好相
关拓展人员
2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本工程
4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准：无
特点：
1、存在一定时机在短期内成交大量客户，对于快速去化工程有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
六、动迁嫁接
工作周期选择 ：营销全程
拓客人员选择 ：以大客户组及置业参谋为主
拓客范围选择 ：工程同区域内拆迁小区，其它区域内拆迁小区
工作目的：传递工程信息，锁定拆迁客户
工作安排：
1、事先搜查工程周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁工程的
根本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药
市场拓客方案
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市场拓客方案
3、在拆迁小区内设立工程分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以
逐户上门介绍，抢占先机
4、与政府人员接洽，给予拆迁户高于案场的优惠力度。如成交给予政府促进成交人员
一定奖励。
审核标准：无
特点：
1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比拟容易达成团购意向；
2、极易形成口碑传播。
七、客户陌拜
工作周期选择 ：工程营销全程
拓客人员选择 ：以2人为一组进行拜访，组数由工程情况而定
拓客范围选择 ：政府行政机构、医疗和教育机构、 大型企事业单位、市内办公人群聚集
区、市内个体商家聚集区
工作目的：通过针对性的客源方向挖掘工程的意向客户
工作安排：
1、针对工程情况，确定工程周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带工程相关形象展示手册，与
客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，区分意向程度
审核标准：每组每天陌拜客户 4组以上，收集详细客户资料， 填写客户级别卡，进行分
类，每日上交工作总结
特点：
1、寻找工程潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求
八、竞品拦截
工作周期选择 ：营销全程
拓客人员选择 ：以拓客公司为主
拓客范围选择 ：与工程品质相同、 相近或品质比待推工程略差些的工程附近； 同区域的
周边工程附近
工作目的：针对性的截杀工程周边竞品的客户
工作安排：
1、详细分析区域市场整体情况，通过对工程的剖析来确定工程周边的主力竞品
2、详细了解竞品工程近期销售情况，以及与待推广工程比拟的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍工程优势
4、团队配合