文档介绍：泉州理工职业学院毕业论文
泉州理工职业学院
毕 业 论 文〔设 计〕
『2021 届』
信息传递到目标客户面前， 与客户做心与心的沟通显得尤为重要。 营销人员以及 企业在积存客户约访客户的同时，更应当留意沟通技巧。
以觉察需求并满足需求为前提的
我们销售出产品，肯定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是 一种强卖或哄骗的行为， 它违反了销售的本质。 所以我们在销售工作中， 要是眼 於如何去觉察顾客的需求， 并且用我们的产品或效劳去满足这种需求。在实际中， 有的需求是显性需求， 如感冒了要吃药； 而有的需求是隐性需求， 顾客自己都不 清楚， 如身体弱需要补充维生素等养分品保健品， 这种需要销售人员去挖掘这种 需求， 以觉察， 挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心， 这是我们做好销
5
泉州理工职业学院毕业论文
售，提高业绩的一个关键。
销售追求的是双赢
我们售出了产品， 获得了利润， 顾客得到了实惠或解决了问题， 双方皆大欢 喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。 比方在 实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段， 做一锤子买 卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
销售就是要在竞争中获胜
市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作 多年的朋友总宠爱提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊。在市场，我们几 乎已经找不到谁在卖独家产品， 顾客选择的余地越来越大。 这时候， 我们不但要 考虑如何销出自己的产品， 还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。 所以我 们肯定要认真争辩对手， 做到知己知彼， 方能在市场上占有一席之地。 但很多销 售人员只是了解自己的产品， 对竞争对手一无所知。 这样， 如何能让顾客信任使 用你的产品时正确的选择呢？
销售是长期的行为
很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消逝的无影无踪， 当时跟顾客在坐第一笔业务的时候， 就要想着如何能跟同一个客户做其次笔， 第 三笔„„如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。 这时候， 售后的效劳就至关重 要，不少销售人员做了几年销售工
作但都没有多少客户资源， 能怪谁呢？就像黑熊掰包米， 掰一个丢一个， 消耗了 时间，累个半死，业绩也上不去。
销售是有效的沟通
很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是由于沟通不够或沟通 不当， 双方无法达成共识。 很多销售人员在面对顾客时总宠爱喋喋不休， 遗忘了 沟通时双方互动的行为， 一个不情愿去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。 面 对琳琅满目的产品， 消费者越来越理性， 要让顾客掏钱买你的产品， 只要消除了 他全部的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通直观重要。
一般的推销理念， 是以推销产品属性作为中心的推销过程， 企业将推销过程
6
泉州理工职业学院毕业论文
简洁的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性呈现给客户， 比方产品在同类 产品中价格较低或者产品的效劳相对竞争企业较好等，以求能够得到客户的青 睐，从而到达将产品销售出去，制造利润的目的。但随着市场经济的进展，市场 竞争剧烈化， 客户需求的多样化和层次化， 客户购置某产品的目的并不只是满足 最低层次的衣食住行的根本需求， 马斯洛需求层次理论表示， 客户需求的内容还 包含着安全需求、社交需求、被敬重的需求、自我实现需求等，单纯的推销产品 的某一属性没有方法满足客户更深层次的需求， 无法到达为企业制造更多的购置 意愿的目的。 在客户感受到让渡价值较低的状况下， 其支出过程中的钱包份额也 会降低， 从而有可能降低企业的获利空间， 所以， 一般的推销理念是存在局限性 的。
一般推销的主要内容为如何在销售过程中进展购置说服， 如何应对客户针对 产品提出的异议， 如何对产品性能进展推销包装等， 但这一过程存在缺乏， 主要 是没有全面考虑具体的销售状况， 而是主观性的将产品的优势， 直接强硬的推销 给客户。 首先， 直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性， 一旦推出的产 品优势或者选择推广的产品得不到客户认可， 客户极有可能拒绝交易。 其次， 单 一的销售技巧并不适合于简单的产品销售， 比方婚礼礼仪， 房地产销售等， 由于 这类产品的销售过程以流程和规格为根底， 但同时又以客户的要求作为标准去定 制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，只是留意如何