文档介绍：写字楼销售入门
代理销售上岗系列课程
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世联代理的写字楼项目发展历程回顾
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宝安广场
1997年
解决积压楼盘的最佳典范
6个月,93％销售率
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国际文化大厦
1998年
My office 掀特殊设计
英龙的大板结构
早期平面结构
城市大厦
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
电梯：
关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
空调：
关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
卫生间：
位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
电力、通讯、消防：
供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防
5A智能化标准
国际商会中心详细内容
楼宇自动化
可变冷媒流量空调系统,分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统
消防自动化
火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统
保安自动化
保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统
通讯自动化
综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统
办公自动化
会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
楼宇公共空间的装修：
装修设计公司、设计风格、材料、报价
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件：
物业管理：
物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件：
商务配置：
配套设施、档次、服务客户群、服务种类
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知己：从自身参数着手
其他：
楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置 景观、光线
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知彼：寻找突破口
吃透竞争对手：
了解范围：
世界金融中心
地王大厦
航天大厦
招银世贸
安联大厦
诺德中心
嘉里中心
礼顿中心
同区域内的不同档次产品
不同区域内的同档次产品
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知彼：寻找突破口
吃透竞争对手：
了解内容：
已售项目
入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题
在售项目
地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势
未售项目
地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位
注意：分不同时段、不同背景去了解
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
周边环境：
楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
区域环境：
定位、政策利好、 软硬件环境
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
地域环境：
本城市纵向比较、各大城市横向比较
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
社会经济环境：
宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景
经济环境
2004年第一季度深圳市国内国民生产总值 GDP %
宏观调控各项经济指标
货币信货增幅明显回落,5月份人民币货币1132亿元,同比少增1404亿元
国家政策
4月25日,国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例，
4月26日,中共中央政治局会议强调,适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目
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知彼：寻找突破口
注意：
吃透环境过程是长期的,关键是培养对环境和经济的敏感度,增加与客户的谈资,但不可深究，
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写字楼的销售策略
提升卖点：
卖点归纳：多、全 例表：国商卖点陈列
卖点最大化：细、分清主次
给客户带来的利益：
多了解不同客户的需求及关注方面
举例：对比
低档项目找衬托,同档项目找差异,高档项目找提升
例：国商电梯
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国际商会中心电梯卖点提升
卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯
卖点最大化：,设计等候时间不超过30秒；
卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华,安装LCD的液晶显示屏；
卖点最大化：不需要转换层；
客户利益展示：节省客户时间,提高工作效率
利益展示：时刻播放商务资讯,与最广泛的信息接轨；
利益展示：方便来访者寻找,提高舒适度；
举例：例如长江中心、置地广场等，
举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等，
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写字楼的销售策略
设计接待流程：
介绍本体的内容：注意思路 由外到内、由低到高、由粗到细