文档介绍：商务谈判实务
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汇报人：视觉设计
部”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
1、说明书有何不妥？
2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
谈判人员的配备
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？
1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
2、“台上”和“台下”的配合
3、洽谈技术条款时的分工
4、洽谈商务条款时的分工
5、洽谈法律条款时的分工
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这
样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看
着本方主谈人、不住地点头等
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心
不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在
对方心目中的分量，影响对方的理解。
谈判人员的角色分配与排练
角色
责任
首席代表
任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
指挥谈判，需要时召集他人。
裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
精心安排小组中的其他人。
白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
对对方的观点表示同情和理解。
看起来要做出让步。
给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸
白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
需要时中止谈判。
削弱对方提出的任何观点和论据。
胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
用延时战术来阻挠谈判进程。
允许他人撤回已提出的未确定的报价。
观察并记录谈判的进程。
使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫
这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。
防止讨论偏离主题太远。
指出对方论据中自相矛盾的地方。
第三节 谈判地点和环境的选择
确定谈判地点
谈判地点的类型
谈判地点的选择
谈判环境布置
谈判座次位序
确定谈判地点
选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。
是否需要音像设备或活动挂图？
是否需要租用这些设备？
从哪儿租借？
设施预定租用多长时间？
如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？
选择尽可能满足你的要求的会谈地点。
谈判地点的类型
位置
考虑因素
主场：
公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
比较容易运用策略性的暂停。
很难避免计划外的暂停。
易于向自己的专家讨教意见。
中立地带：
第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场：
客场是指属于对方的办公室或会议室。
对环境缺乏熟悉可能引起不安。
不能控制谈判中的细节部署。
借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。