文档介绍：外呼销售技巧(企业培训课件)
外呼销售面对的问题
客户的接受程度（由呼入销售渗透呼出****惯、传统的直邮销售模式改变）
客户个人隐私的保护
电话技术的滥用
缺乏呼叫名单管理意识
外呼销售人员随意拨打
影响销售结果的主要因素
呼叫el ）
感受（Felt ）
发现（Found）
从第一人称方面表述举例：
　　例1：“我理解您为什么有那种感觉”
　　　　　“我开始也有这种感受”
　　　　　“因此……
从第三人称方面表述举例：
　　例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
　　　　　“在开始的时候，其他人也是那样认为的”
　　　　　“但是后来……
LSCPA异议处理技巧
Listen 细心聆听
Share 分享感受
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动
LSCPA运用例子
Stop
抓紧机会
当异议出现
处理客户异议的基本程序
树立正确的态度
主动提出问题
对客户可能提出的异议深入分析
避免冒犯客户
培训大纲
客户心理剖析
外呼电话销售综述
外呼销售相关事宜
外呼销售流程
电话沟通技巧
电话沟通的基本技巧
增强声音的感染力
与客户建立融洽关系
提问的技巧
倾听的技巧
表达同理心和确认的技巧
FAB原则
Feature 特性:品名、功能、用途等
Advantage 优势
Benefit 利益
Benefit 利益
AIDA销售技巧
Attention 引发注意
Interest 提起兴趣
Desire 提升欲望
Action 建议行动
意兴欲动=AIDA
意-注意兴-兴趣欲-欲望动-行动
A-Attention I-Interest D-Desire A-Action
培训大纲
客户心理剖析
电话沟通技巧
外呼电话销售综述
外呼销售流程
外呼销售相关事宜
外呼销售人员心态调整
外呼销售人员的关键成功因素
外呼销售的礼仪
外呼销售的注意事项
外呼销售相关的事宜
外呼销售人员心态调整
克服外呼时的恐惧心理
还不****惯，电话打多了，自然也就不紧张了。
一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧。
一定要清楚商品对客户的好处，心中有底，抱着帮人的态度，而不是销售商品的态度。
很好地准备开场白，直到脱口而出；
打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多；
反问自己：为什么要恐惧呢？我是为对方提供服务，提供帮助的，对方应该感谢您才对哟
学会接受客户的拒绝
客户拒绝是不可避免的,作为外呼销售人员就应该具备很强的心理承受能力和说服力,拒绝并不可怕,一次的拒绝可能就意味着下一次的成功,不要太过在意客户的拒绝,要以自然的,平静的心态对待。
良好的专业技巧+信心+心态，这些拒绝就会越来越少，你离成功的距离就会越来越短。
外呼销售人员的关键成功因素
商业意识
一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。
销售和沟通能力
销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。
保持自己的热情和***
公司的一些物质奖励
自身内在的激励能力
计划能力
能制定出合理的计划并配合业务进度完成它
商品应用的专家
对自己的商品非常熟悉
清楚地了解客户购买你的商品用在何处和如何应用
协调能力
内部协调
外部协调
与客户的协调
外呼销售的礼仪
开场白（我是谁/我代表那家公司）
问候语
向对方表示感谢
等对方先挂电话
不要让客户在电话里等待
不要做假设
不要不耐烦
语言要专业，避免口语出现
进行外呼电话销售的注意事项：
不要怕被拒绝，不要怕被挂电话
多尝试，找出适合自己的电话销售方式
避免让对方有被审问的感觉
事先准备讲稿
使用对方的语言来说话
以对方的说话速度来说话
多用开放式 (open) 问句
开放式 (open) 及封闭式(close)问句併用
音量适中 , 咬字清晰
博商管理科学研究院简介
博商管理科学研究院(Bosum Institute of Management Science)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。
博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博