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Romt stosut soutste kosot shet otsot somt
IDEA
为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？
命令：朝着靶心射！
士兵：怎么要有信心。
3、一定要行动。
4、一定不要“取”多于“舍”。
5、一定不要过度推销你的产品或是服务。
6、一定不要注重短期利益。
7、一定不要漫天要价。
8、一定不要征服客户。
9、一定不要过度承诺。
10、一定不要过度反应。
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组织
个人
情况
……
知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络
……
……
年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等
……
需求
销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……
具体项目目标……
……
情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、等
……
在建立关系的过程中不断了解客户
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◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
◆同类产品使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
◆家庭状况和家乡
◆毕业的大学
◆喜欢的运动
◆喜爱的餐厅和食物
◆宠物
◆喜欢阅读的书籍
◆上次度假的地点和下次休假的计划
◆行程
◆在机构中的作用
◆同事之间的关系
◆今年的工作目标
◆个人发展计划和志向等
大客户资料的收集
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不能同流，哪能交流；
不能交流，哪能交心；
不能交心，哪能交易！
销售心得感悟……..
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人；
因为日久见真情，人脉=钱脉！
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情感交流=情感+利益
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理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的老板
……
高层信任是赢的关键
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结盟中层
------联系高层
制定策略
向高层渗透
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生意是生生不息的创意！
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别人五点去,我四点半去
别人一张草席,我两张草席
别人卖一块,我卖一块二
别人不送货,我送货
别人一个价,我灵活定价
别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜
别人卖二种鱼,我卖四种鱼
别人六点收摊,我八点才回家
卖鱼的故事
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准客户是营销人员的宝贵资产
准客户开拓决定了营销事业的成败
寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
3、准客户市场开发
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客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
最好每天认识四个人,通过QQ群等认识朋友。
特征：有联接点 横向、纵向或竖向
彼此缩短距离 更易交流沟通
地位平等 为别人服务、互补等
编织客户关系网络
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定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。
目的：
减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
二、拜访前的准备工作
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细节决定成败
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细节决定成败，过程决定结果。
－－日常谚语
过程做得好，结果自然好。
－－可口可乐公司的名言
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丰富的知识 knowledge
正确的态度 attitude
熟练的技巧 skill
良好的习惯 habits
平时的准备：
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（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
物质准备
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3）