文档介绍：大客户销售攻略总裁版
从策略到业绩
挖掘客户需求
什么是决定客户采购的关键因素？
销售模式
四种销售模式
原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
需求背后的需求
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
讨论：
1、为什么会产生三种不同的销售效果？
2、需求层次是什么？
3、三个小贩的销售过程有什么不同？
需求的演变
个人需求 采购能够满足客户个人的五个基本需求之间的关系
机构需求 采购与客户的战略之间的关系
采购动机 每个客户必须要通过采购解决的燃眉之急
产品需求 对组成采购的每种产品的需求
采购指标 明确的、量化的供评估和比较的对产品特性的要求
合同条款 与客户之间法律形式规定对客户义务和承诺
SPIN模式
Spin
Situation 针对现状问题
Problem 针对问题的提问
Imply 针对影响的提问
Needs 针对需求被满足的提问
SPIN模式
练****br/>你将要第一次去拜访一个重要客户的信息中心主任，请分别按照SPIN的顺序列出四类问题：
针对现状的问题
针对问题的提问
针对影响的提问
针对需求被满足的提问
互动时间：提问？
人的四类类型行为分析
分类图表
亲切型
能言性亲切型
亲切性能言型
能言型
分析性亲切型
适应性亲切型
适应性能言型
进取性能言型
亲切性分析型
适应性亲切型
适应性进取型
能言性进取型
分析型
进取性分析型
分析性进取型
进取型
人的四类类型行为分析
了解4种大致的行为类型划分（有的专家认为还有更多的种类划分）会有助于我们确定某人在特定的某一时刻的行为方式。这样的划分可以使我们能够对他人的行为作出恰如其分的回应。
虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。而且4种类型之间还有相当多的共性和重叠。我们每一个人不同时期里的所作所为都可能属于4种行为类型中的任何一种，只不过在吻合的程度上有些不同罢了。在面临压力的时候，在一切顺利的时候，以及在其他各种不同的情况下，我们每一个人都会灵活地作出不同的行为反应。
然而我们每一个人却都有一个自己最喜爱的行为模式以及几个备用的行为模式。了解他人的最喜爱的行为模式将使你能够把你想传达的信息以一种他人容易接受的方式传递出去。如果你传递出去的信息能够得到他人的理解，哪么他们就会更积极地接受这个信息。
为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。
我们一般都会持有这样两个观点：
1、我们认为自己的观察、思考和行动方式都是对的，所以如果你与我们的看法不同，那么你就一定是错误的。
2、他人对生活的看法与我们相同—或者至少应该和我们相同！
实际上不同的人格个性会有不同的需求、动机和价值观，其自信和敏感程度也各有不同。我们将这4种行为类型称为：
A 能言型：能够吸引别人的注意力。代表符号：孔雀（参见能言型）
B 进取型：能够完成任务。 代表符号：老鹰（参见进取型）
C 亲近型：能够与他人打成一片。 代表符号：鸽子（参见亲近型）
D 分析型：能够把事办好。 代表符号：猫头鹰（参见分析型）
人的四类类型行为分析
关于如何理解这些不同行为类型的人以及如何与他们打交道，这里有专门的章节对它们逐一研究。不要忘了，这些行为类型并没有对错之分。我们每个人都会表现出上述任何一种类型的特点。说服他人通常要靠这两点：一是能够识别交流伙伴的行为类型，二是能够针对这种行为类型作出恰如其分的回应。
列如，我们把属于分析型、进取型、亲近型和能言型的人分在不同