文档介绍：第11章 促销策略之直复营销和销售管理
第一页，共36页。
第十一章
促销策略之直复营销和销售管理
第二页，共36页。
我不知道你是谁。
我不知道贵公司。
我不知道贵公司的产品。
我不知道贵公司的主张。
我不知道贵充满自信
经常渴望金钱
勤奋成性
有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态
第十七页，共36页。
（二）销售岗位的设置
将适当的人员安排在适当地岗位上－人尽其才（松下幸之助）
（三）培训
1、明确培训目标
2、确定培训内容：
企业知识、产品知识、顾客知识、行业（竞争者）
知识、销售技能、明确本位工作程序和责任
3、选择培训方法：讲授、案例分析、扮演角色、在
职训练、项目讨论等。
第十八页，共36页。
四、销售人员的报酬
1、薪金制
2、佣金制
3、薪佣制
第十九页，共36页。
五、销售人员的考核与评估
（一）推销人员的评价指标:销售量增长情况、毛利、每天平均访问次数、每次平均访问时间、每次访问的平均费用、每次访问收到定单百分比、一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目、销售费用占总成本的百分比 。
（二）评估资料的来源：推销工作报告、实绩、主管人员的考察、顾客和其他推销员的意见。
第二十页，共36页。
（三）绩效评估：
横向评估：在推销员之间进行比较
纵向评估：对推销员现在与过去的绩效
进行对比
工作评价：包括对企业、产品、顾客、竞争
者、本身职责的了解程度，也包
括对推销人员的言谈举止、修养
等个性特征。
第二十一页，共36页。
第三节 直复营销
第二十二页，共36页。
大众化营销在过时。其原因是变化着的家庭、以复杂技术为基础的产品、新的购买与付款方式、激烈的竞争、新增的渠道和广告效应的下降。人员销售是顾客所需要的。
－－杰夫·斯内登，麦考·塞路拉
第二十三页，共36页。
1:1 媒体的兴起将产生一种全新的商业竞争－－1:1 营销。在1:1 的未来，你自己将会发现在一个时间内对一个顾客的商业竞争…你并不企图把一种产品尽可能多地销售给多个顾客。代替它的是，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品－－它是长期和跨越不同产品线的。
－－唐·佩珀&马莎·罗杰斯，《 1:1的未来》
第二十四页，共36页。
一、直复营销的成长和益处
1、美国直复营销协会（DMA）所下定义：直复营销（Direct Marketing）是一种互动的营销系统，它使用一种或多种传播媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和（或）达成交易之目的。
直接销售（Direct Selling）：销售代表直接与顾客达成交易的方式，即人员销售。
2、直复营销是20世纪80年代出现的新的营销理论。
第二十五页，共36页。
3、益处（优越性）：
（1）给顾客带来很多好处，如在家购物有趣、方便并能避免嘈杂之累，节约了时间。
（2）给销售人员带来一系列的好处：
提供了更广泛的潜在市场
更精确地确定目标顾客：收集到各种人的名单，并将此信息个性化和定制。
可以与每一个顾客建立长期关系。
可以十分具体地选择在适当的时刻接近预期顾客，回复率较高。
允许测试不同的媒体和信息，以寻找到最有效的方法。
利用保密，使竞争者无从发现直复营销的商品和策略。
因顾客的反应是易测量的，所以可以决定最能盈利的方案。
第二十六页，共36页。
二、直复营销的基本类别
以信息传送的主要媒体为依据，分为：
1、直接邮购（direct-mail marketing）：
将直接邮件广告以指名的方法传送给特定的消费者，邮件广告包括报价单、产品宣传、售后服务介绍、录音带、录像带、电脑光盘等，以此来传送有关产品性能和使用方法的信息。
特点：成本低、选择顾客更具针对性、形式灵活多样、及时对回复进行度量。
1993年，有45％的美国人曾以此方式购物。同年，美国的慈善事业以该方式筹款达500亿美元。
第二十七页，共36页。
2、目录营销（catalog marketing）：
销售商以指名的方式向有可能下订单的潜在顾客寄送某种或多种产品的目录。
目录营销是很大的行业，美国的目录营销商每年要寄出8500种目录手册，共计120亿份，而每个美国家庭每年起码要收到5