文档介绍：第七章分销渠道策略
第一页，共13页。
五、影响分销渠道选择的因素
（一）产品因素
1、产品的物理化学性质 2、产品单价
3、产品式样 第七章分销渠道策略
第一页，共13页。
五、影响分销渠道选择的因素
（一）产品因素
1、产品的物理化学性质 2、产品单价
3、产品式样 4、产品的技术服务要求
5、产品的市场生命周期 6、产品的消费效用
（二）市场因素
1、市场容量和市场范围 2、消费者
3、中间商 4、竞争者
（三）企业自身因素
1、企业的实力和信誉 2、企业的经营能力
3、企业对控制渠道的控制程度 4、企业可提供的服务质量
(四) 社会环境因素（如烟草、黄金等的特许专卖）
第二页，共13页。
第二节 零售商
一、零售商的特征
1、商品的销售对象是直接消费者
2、商品已经出售就脱离了流通领域，进入消费领域。
3、零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
第三页，共13页。
二、零售商分类
商店类型
服务水平
产品种类
价格
总利润
百货商店
中高到高
多
中高
中高
专卖店
高
少
中高
高
超级市场
低
多
中等
低
便利店
低
偏少
中高
中高
全线折扣商店
中低
偏多
中低
中低
折扣专卖店
中低
偏多
中低到低
中低
仓储俱乐部
低
多
低到很低
低
减价零售商店
低
偏少
低
低
商店的类型及特点
第四页，共13页。
1、百货商店
经营许多品种的选购品和特殊品 ，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。
百货商店的战略：
重新定位为专卖店
提高服务，以把焦点从价格上转移开。
第五页，共13页。
2、专卖店
专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。
儿童服装店
专卖店的售货员知识面广，能够提供殷勤的服务；
专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。
第六页，共13页。
3、超级市场
大型自我服务式零售商店
目前的超级商店代替了传统的超级市场
满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一次性购物的需要。
价格是竞争的焦点
第七页，共13页。
三、无店铺零售
1、自动售货
自动售货机
2、直接销售
利用机器向消费者提供产品
挨门挨户推销或举办家庭销售会
安利家庭销售会
第八页，共13页。
三、零售商营销决策
1、目标市场决策
2、商品品种和服务决策
3、价格决策
4、销售地点决策
第九页，共13页。
第三节 分销渠道策略
一、中间商的选择策略
1、能够选择的类型与数目 2、销售对象
3、商业信誉 4、经营能力 5、竞争状况
二、分销渠道的选择策略
1、广泛分销策略 2、有选责的分销渠道策略
3、独家经营的分销策略 4、复式分销策略
三、渠道调整策略
（一）渠道调整方式
1、增减个别渠道成员 2、增减个别渠道 3、变更整个分销渠道
（二）渠道调整技巧
1、缩小问题圈 -------考察宏观环境因素的变化
2、明确问题---------在目标市场中对比渠道效率
3、考虑直接协作关系
4、考虑相关的反应和本企业的整体市场份额
第十页，共13页。
第四节 分销渠道的发展
一、分销渠道类型的发展趋势
（一）分销渠道的纵向联合
1、契约型的产销结合（特约经销、厂店挂钩、批发代理、）
2、密集型的产销一体化（自动销售系统、联合分销系统）
（二）分销渠道的横向联合
（三）集团型联合
二、批发商的发展趋势
三、零售业的发展趋势
1、各类商店的竞争日益加剧
2、零售生命周期缩短，新的零售形式不断涌现。
3、商品综合化、多样化的趋势
4、技术的迅速发展对零售业产生巨大冲击
5、大零售商着手全球扩张
6、零售企业的管理水平日益提高
第十一页，共13页。
分销渠道策略****题
1、在流通领域中，常见的中间商有哪些类型？他们在商品流通中有何作用？
2、联系生活实际，想一想各种不同类型的零售商究竟有什么不同？
3、简述企业在制订渠道长度决策时应考