文档介绍：客户需求与心理分析
客户的一般购买动机
生理性动机
生存性购买动机
享受性购买动机
发展性购买动机
心理性购买动机
情绪动机
感情动机
理智动机
惠顾动机
客户具体的购买动机
求客户需求与心理分析
客户的一般购买动机
生理性动机
生存性购买动机
享受性购买动机
发展性购买动机
心理性购买动机
情绪动机
感情动机
理智动机
惠顾动机
客户具体的购买动机
求实动机
求新动机
求优动机
求名动机
求美动机
求廉动机
求便动机
嗜好动机
攀比动机
客户购买过程中的情感表现和心理特征
客户情感的外部表现
面部表情和姿态的变化
语调声音的变化
身体各部位的反应
客户心理特征
观察浏览
引起注意
诱发联想
产生欲望
思考评价
决定购买
采取行动
购买体验
不同类型顾客的消费心理
女性客户的消费心理
追星赶流
实用性
以个人的爱憎作为评价的标准
精打细算
目标模糊
不放心、好犹豫、不果断
女性客户的心理弱点
爱炫耀，爱虚荣，抉择力弱
细心多疑，易听信他人言
重官能感受，爱憧憬、幻想
爱贪图便宜，占有欲强，购物重数量
男性顾客消费心理
购买的果断性
购买行为有自尊心
怕麻烦的购买心理
沉默型客户消费心理
拙于“交谈”
不想张嘴，怕张嘴
以“说话”以外的形体动作来表达心意
客户不爱讲话的一些原因
客户认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙
客户认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子
客户确实没有购买欲望
喋喋不休型客户的消费心理
以畅所欲言为快乐
寻求击败对手的满足感
希望对人好一些
畏生型客户消费心理
对自己的能力缺乏认识，低估自己
急于逃脱型
需要关怀照顾
骄傲型客户的消费心理
自傲、狂妄自大、瞧不起人
掩盖内心空虚
显示自己的价值
“重视舆论” 型客户的消费心理
这类客户对商品的关心程度和对销售人员的关心程度大致相同。他们非常在意周围的人对商品的评价。所以他们的购买行为常为其他人的意见所左右。面对营销人员时，他们表面上态度很温和，但心里却在猜度别人可能会有的想法。
忠厚老实型客户的消费心理
有一种防御、拒绝的本能
多疑
做决定相当谨慎
“不愿做听众” 型客户的消费心理
自以为什么都明白
自我陶醉
不耐烦
“打破砂锅问到底” 型客户的消费心理
没有自己不知道的
把—切都弄明白
把对方压倒
青年客户的消费心理
具有时代感
开放性
明显的冲动性
易受社会因素的影响
老年客户的消费心理
追求舒适与方便的心理状态
具有较强的理智性和稳定性
具有一定的权威性
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