文档介绍：市场计划 .PPT
产品特点
该产品属外用二类医疗器械，
采用纳米微粉技术不用添加任何药物，绝不污染衣物；
运用现代生物工程技术制造的敷料，较好解决了常见的外用膏药透气不好的难题；
同时独特技术选用的敷料保证溃疡处照样可以贴，适 目前市场无强势的领导品牌。
利益诉求
创新设计的高科技产品令见效更快
快速镇痛，尽早享受美好生活
品牌差异点
品牌形象和功效宣传的有机统一
倡导“生活中一刻都不能痛苦”的理念
市场与竞争环境
高科技的中高档外用镇痛医疗器械
安徽市场主导产品品牌有“脱疼痛”、“胡三贴”等
市场常见品牌有“九康”远红外贴、“奇正消痛贴膏”
、“活血止痛膏”、“中国灸自热灸疗贴”、“各类追风
膏”、“关节止痛膏”、“天地通纳米贴”等
目标消费者
主要针对风湿疼痛病人缓解疼痛；
年龄在35岁以上的成熟人群；
讲究实效、理性、生存压力大同时内心深处渴望安
稳舒服生活的人群。
品牌精髓
快速止痛，立刻显效
没痛的生活好舒服
“消费者洞察
中老年人成熟理性的心态
赋予他们讲究实效的行为和意愿，自身伤痛的困扰使他们的心情更为烦躁，他们对舒服快乐的生活极为向往。
“立显”镇痛产品将使他们的生活充满更多的欢乐。
体验式营销 ————20万人免费试用活动
市场导入期的非常营销手段，试点城市按人口总数的30%X10%X10%=%确定试用产品数量。
征集相关患者，每人一片当场试用，当场评判，促成冲动消费；
导入期倡导的理念：
5分钟见效
见效是检验产品的根本标准
2005年公司市场开发目标
公司计划该产品在2005年4月份于安徽地区选择2个地级试点市场上市，试点时间4个月；
试点成功后以3个地级市场/月的速度全面推进开发安徽市场；
省外市场在试点成功的基础上通过招商手段重点开发15个地级市场（方案另定）；
关键是为2006年的全国市场大规模运作奠定市场开发模式和人才、资金准备；
财务指标——年销售额
根据上述计算，2005年安徽区域市场销售额目标为3000万元；
销量为8万箱（40万盒），至少有20万人的终端消费者（平均每人2盒）
免费赠送20万片（20万人）的大规模试用
试点市场选择的理由
首期选择淮南和铜陵市场：
两个地方均属矿产资源型城市，矿工较多，关节疼痛病人相对较多，相对相信实效的产品，愿意尝试新产品；
城市化水平较高，由于行业景气，这几年居民收入相对增长较快，有购买力；
市场开拓的指导原则（一）
推广切入口：城市中老年人群，该类人群的生活****惯：早起晨练，时间在6点至8点30之间，经常阅读晨报和晚报。
考虑购买者与使用者之间的关系，进行针对性（核心人群）的市场及宣传活动；
费用预算：正常市场销售时，推广费用按公司回款额的20%提取；
评价活动效果的标志：是看在领用试用品时能否形成排队或哄抢现象；
销售人员要根据领用记录及时采取电话或其他方式回访使用者，形成口碑宣传；
市场开拓的指导原则（二）
广告内容：以刊登20万人免费活动预告型广告+软文（使用感受、专家文章）为主。适时结合当地发生的新闻事件和新闻人物进行新闻运作；
媒介选择：以电视台的全频道字幕结合其他提示性广告媒介，所有媒介计划原则上必须在免费试用开始的一周内达到高度的暴露频次；
诉求点：导入期以功能诉求（见效快）为主，成熟期时考虑品牌的提升（情感）。
时刻注意季节曲线的分析，适时调整营销计划
市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划 销售模式分析：效率型
产品项目
产品特色
产品本身价值
相对低
采购对象
大多为个人或家庭
客户群
数量大、分散
客户决策
相对集中，简单货比三家
销售周期
相对短，客户下决心快
销售过程
相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高
客户参与程度
范围窄客户只有在厂商现有产品
型号中进行选择的权利
订单金额
每一单的额度小，但订单数量多
市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划 销售管理的风格
注重控制整体过程
注重销售细节的固化（强调销售手册学****br/>注重团队的积极气氛
注重内部竞争意