文档介绍：营销人员激励机制研究
丰富公司人力资源管理知识,指导公司日常管理
改善公司营销人员激励机制,确保公司营销工作的长期健康发展
一、选题动机
动机一:
动机二:
二、研究框架
职业发展渠道单一、市聘员工被剥夺了平等竞争机会(营销人员都具市聘身份)
培训体系也不健全
人员进出机制僵化、竞争机制不健全,而且在省聘与市聘员工之间存在巨大的身份差异
薪酬弹性不足、缺少长效的激励措施
福利平均化、固定化,没有与员工绩效挂钩
缺乏科学的岗位工作标准和绩效考评体系、考核形式单一,而且考核与激励不能有机结合
三、研究结论
现行营销人员激励机制存在问题
三、研究结论
政企合一体制的影响
人事管理模式陈旧
人才引入机制问题
分配制度缺乏灵活性,缺乏激励作用
福利制度缺乏灵活性
问
题
的
主
要
原
因
问
题
的
主
要
原
因
三、研究结论--激励机制设计
1、激励机制设计原则
1、激励机制设计原则
1
2
3
以拓展营销人员的职业发展激励以及配套的绩效考核为核心
辅以薪酬、个性化福利以及精神关怀等各种长短期激励
三、研究结论--激励机制设计
1、激励机制框架
2、激励机制框架
参照劳动部门有关市场营销职业资格系列设置相应的营销员、助理营销师、营销师、高级营销师四个职级,每个职级再分为一、二、三(高、中、低)三档。
同一职级不同档次的晋升由考核结果决定,不同职级之间的晋升由职业资格获得情况、考核情况、编制情况综合确定。
职等
档次
晋升(降职)条件
高级营销师
一档
①在高级营销师二档上年终考核成绩为优者;
②在高级营销师二档上连续两年年终考核成绩为良者;
二档
①在高级营销师三档上年终考核成绩为优者;
②在高级营销师三档上连续两年年终考核成绩为良者;
③在高级营销师一档上年终考核成绩为差者;
④在高级营销师一档上连续两年年终考核成绩为中者。
三档
①在营销师一档上年终考核成绩为优且已获得高级营销师职业资格者;
②在营销师一档上连续两年年终考核成绩为良且已获得高级营销师职业资格者;
③在高级营销师二档上年终考核成绩为差者;
④在高级营销师二档上连续两年年终考核成绩为中者。
高级营销师职级设置与晋升条件
三、研究结论--激励机制设计
(1)职业发展激励
克服以往单纯以销售指标完成情况作为依据的简单化方法。
将综合素质(改善销售工作的基础)、工作过程、工作成绩等各类指标结合起来进行量化评价。
一级指标
权重
二级指标
相对权重
合成权重
综合素质Z1
思想品德Z11
团队协作精神Z12
进取精神Z13
知识与能力Z14
工作过程Z2
客户拜访Z21
经营指导Z22
终端形象维护Z23
投诉处理Z24
客户信息管理Z25
市场信息管理Z26
工作成绩Z3
销售完成率Z31
客户满意度Z32
品牌培育Z33
客户经理年度考核指标体系
三、研究结论--激励机制设计
市场经理年度考核指标体系
一级指标
权重
二级指标
相对权重
合成权重
综合素质Z1
思想品德Z11
团队协作精神Z12
进取精神Z13
知识与能力Z14
工作过程Z2
客户分类Z21
需求预测Z22
队伍培训Z23
工作指导Z24
销售评价Z25
工作成绩Z3
销售完成率Z31
客户满意度Z32
品牌培育Z33
(2)绩效激励
精神
激励
个性化
福利激励
薪酬
激励
三、研究结论--激励机制设计
(3)其他激励