文档介绍：Spin 售技巧
背景
比如可以 厂 ： 在公司里有多少台 ， 来有多 了， 使用的情况怎么 ？
背景 使用提示 :
成功 售 会 很少的背景 ,，但每 的一个都会有偏重 , 有
Spin 售技巧
背景
比如可以 厂 ： 在公司里有多少台 ， 来有多 了， 使用的情况怎么 ？
背景 使用提示 :
成功 售 会 很少的背景 ,，但每 的一个都会有偏重 , 有目的排除没有必要的
花 先多收集准 客 背景信息
太多的背景 ,客 很快就会不耐
困 ：
多 会死机？
出速度理想 ？
3. 在的 出速度是不是太慢？
4. 在局域网之 是否冲突？
暗示
什么是暗示
是 客 的 / 生后果的暗示 ,引 客 生危机感 , 的 重
比如 1：不吃早餐可能 致一系列的 —— 身体的影响， 工作的影响， 家庭的影响， 未来的影响等等。
比如 2： 病毒在没有爆 ，可能很可能不会意 它的 重后果，但是一旦 生，可能会 失重要文件 （会不会耽 你的工作？会不会增加你的 成本？你的老板会怎么看 件事？ 您的 生涯会不会有影响？） ，破坏 硬件或 件（ 公司来 是不是一笔 失）
比如 3： 开始接触互 网推广，如果不 好一个 品，你就会没有效果，随之
就会 互 网失去信心， 人可能会借助 个机会超越你， 您也就失去了一个在
行 内 步 先的机会。
比如 4：
运用目前的方法会 你有什么影响 ?
不找直接 家会 致利 降低多少 ?
如果 在不开 欧美会 售 来多大影响 ?
由于 ⋯ 不加入 次商展会 多少商机
需求问题
什么是需求 ?
是向客 提供解决方案的价 ,引 客 回答“是”的 是 极的 , 有建 性的 ,有意 的
些 解决以后会 您 来什么好 ？
精品文库
暗示与需求问题的区别
成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重再运用需求问题来引出解决方案的价值
暗示问题很悲伤 , 需求问题很愉快
案例 1: 通信设备推销
销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节， 我给您带来一盒稻香村的月饼。 ” 张主任：“呵呵，谢谢。”
销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通， 促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”
张主任：“好啊。”
销售人员：“您在全省有五百多个促销员， 公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”
张主任：“什么信息？”
销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”张主任：“我们打电话通知。”
销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”
张主任：“什么问题？”
销售人员：“促销员都在柜台忙碌， 万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录， 会不会搞错？我