文档介绍：新飞冰箱销售总结篇一:新飞冰箱国际市场营销实训报告新飞冰箱国际市场营销——实训报告目录一、前言???????????????????????3 ( 一) 实训目的??????????????????????3 ( 二) 实训背景??????????????????????3 ( 三) 小组分工??????????????????????3 二、实训内容?????????????????????4 (一)新飞企业的概况???????????????????4 (二)新飞市场状况分析??????????????????4 (三)新飞冰箱进入美国市场的方式?????????????4 (四)对海尔成功进入美国营销渠道的分析??????????4 (五) 海尔对分销渠道的管理与控制?????????????6 (六) 总结——海尔开拓国际市场的成功经验?????????7 (七)本小组所选定产品的渠道方案设计???????????12 (八) 营销渠道的 管理???????????????????14 ( 九) 总结????????????????????????14 ( 十) 参 考文献??????????????????????142 前言(一)实训目的经过对目标市场相同企业的实地调查,了解并分析企业的渠道选择、运行、管理的状况, 总结所走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式, 并指出其中的问题, 为设计本小组所选产品的渠道运行方案提供借鉴和经验。(二) 实训背景随着经济全球化进程的加快,国内家电市场竞争的日益加剧,走出国门、扩大生存与发展空间已成为越来越多企业的必然选择。“稳踞国内、享誉世界”是新飞创建初期就确立的企业理想。(三) 小组分工三人负责资料的整理, 做成 WORD 文档; 二人负责 PPT 的制作; 一人负责实训报告的撰写和 PPT 的讲解 3 (一)新飞企业的概况河南新飞电器有限公司位于黄河之滨、中原腹地新乡,是中国冰箱、冷柜、空调等白色家电的领军企业, 中国最大的绿色环保冰箱生产基地。河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业,中国最大的绿色冰箱生产基地, 中国冰箱、冷柜行业前两强。因出色的无***与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌。(二)新飞市场状况分析主要分析该产品的行业环境——供应商的议价能力。新飞公司在业务开展方面与供应商建立了良好的合作伙伴关系, 通过鉴定协议达到互利互惠的目的。供应商积极配合公司的产品推销与宣传,在一定程度上打破了以往的信息封闭的现象, 降低了供应商讨价议价的能力, 为企业的发展奠定了良好的基础。(三)新飞冰箱进入美国市场的方式美国市场是非常成熟的市场,是世界上最难进入的市场。新飞冰箱将通过接单生产或以 OEM( 代工生产) 的方式进入美国市场。借鉴海尔进入美国的模式: 出口一联合设计一设立贸易公司、当地生产(四) 对海尔成功进入美国营销渠道的分析 1. 海尔冰箱进入美国简介 1999 年4月 30 日;在美国南卡罗莱纳州中部的一个人口为 8000 人的小镇坎姆登( Camden ) ,海尔投资 3000 万美元的海尔生产中心举行了奠基仪式。一年多以后, 第一台带有“美国制造”标签的海尔冰箱从漂亮的生产线流下来, 海尔从此开始了在美国制造冰箱的历史。海尔成为中国第一家在美国制造和销售产品的公司。 4 2. 海尔冰箱进入美国战略海尔的冰箱进入美国市场的方式基本上是先易后难的渐进模式。从进入方式来说,它采用的是先出口然后再直接投资: 出口一联合设计一设立贸易公司、当地生产海尔 1995 年开始向美国出口冰箱。起初是以 OEM 的方式, 然后才开始打自己的品牌。而在美国设立“海尔美国贸易有限责任公司”和投资建立“海尔美国生产中心”则是在近 5 年之后,这时海尔已积累了较多的有关美国市场的知识。 3. 海尔的产品战略和投资方式采用先易后难。从产品种类来看, 海尔的策略是首先以一、两种产品打入美国市场, 站住脚之后再多元化发展。目前在小型冰箱上,海尔基本站住了脚。海尔选择在美国生产的好处: (1 )有利于海尔争创世界品牌。(2 )有利于争取零售商和消费者。(3 )有利于更快针对美国市场作出反应。(4 )建立在坎姆登的工厂将有助于海尔消除“外来者”这种形象。 5. 海尔在美国市场上直接投资生产的风险,主要不利因素包括: 成本劣势, 如美国工资水平、土地租金、税费等较国内来说偏高; 占领的小型冰箱市场利润都比较薄,是美国主要家电厂家忽略了的市场。多元化的风险。 a. 影响企业原主导产业的竞争地位和利润。 b. 面临管理失控的风险。 c. 新产业进入壁垒。 d. 误把品牌认知当作品牌忠诚带来的投资风险。 e. 运作费用增加。(五)海尔对分销渠道的管理与控制 1.